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为什么说营销是吃青春饭(运营是吃青春饭的吗)

做房地产销售的人,是不是只吃青春饭?

地产行业的现状,就是案场销售很多时候都是靠天吃饭,“把行情当能力”。

市场行情非常好,傻子都卖得出去;但是行情不好,真正考验一个销售功力的时候,他们就无能为力。

现在的房地产无论是规划、设计,还是园林、管理、运营,相比国外的同行都已经做得非常好。但是如果这几个领域都可以打90分的话,销售只能打60分。

融创曾经做过统计,同一个售楼处,销冠比末位的销售均价高了3%。越是三四五线城市差距越大,有的相差4%、5%。主流的高周转的公司,每年的净利润也就是大概10%左右,同样的产品、同样的成本,蹩脚的销售一哆嗦就丢掉了净利润的30%,非常可怕。

从比较狭义的营销角度来讲,营的能力现在各家大公司都做得很好,包括网络营销、怎么做活动、怎么做渠道,大家都做到极致,哪怕派单都整理出精细化20招。唯独在案场销售这一块,我们的研究非常薄弱,这一块现在是整个房地产行业的短板。

地产销售为什么会成为整个行业的短板?怎么才能提升地产销售的水平呢?

著名营销专家、《房地产销售30讲》主理人陈利文,曾在明源地产创新研习社发表了一次演讲,揭开了所有秘密。下面是他的演讲内容……

01

地产销售的行业现状很不合理

地产销售成为整个行业的短板,我们看到很多不合理的现象……

1、销售是吃青春饭行业,做到30岁就成老油条,这不合理

卖房子在中国还是一个吃青春饭的行业,售楼处全部都是年轻人;而发达国家的同行,很多人一辈子都在做经纪人,我在国外见过白发苍苍的职业经纪人,非常专业,很难问得倒他。

中国房地产公司的销售队伍是售而优则仕,销售做得好,慢慢的就当官了,离地面越来越远,听不到一线炮火的声音。结果就是我们案场都是一群经验不是很充足、队伍不是很稳的销售员上阵。这些人员,要么是新兵蛋子,要么是老油条。

前者把握不住客户,后者把握过度,往往变成势利眼。每次调控,就是老油条大规模改行的开始。市场最不好的时候,往往没有经验的新兵比老油条要卖得好。为什么呢?很多老油条干了5年、10年,他觉得现在市场不好,我们这么高的价格卖不掉,固有的经验对他有很大的束缚。

老油条一般从业6年以上,掌握了大量的信息和熟练的小技巧,但他们实际上是待在自己的舒适区里做一个低水平的重复,再多练几年也不会有什么进步,而且还会缓慢退化。如果老售楼员无法击透自身的临界点,就干不过新人,只能草草退出。

2、许多销售做了很多年,背了许多案场的标准说辞,但连“卖点”是什么都不知道

我在顾问的过程中见到两个真实案例,深思背面的现象,可以说触目惊心。

一个是某市的一个中式别墅项目,严重滞销。他一户有两个车库,车库的开间是7米,进深是6米。而所有的标准车位2.3米宽,如果7米宽,就可以放两辆超大的车。超大车位是豪宅的一个重要标签,但他们对这个卖点视而不见。

一个是南方沿海某市的一个别墅项目,停车位配比达到1:2.3,每户至少有两个封闭车库。销售人员给客户介绍这个卖点,客户没有感觉。

卖点是什么?卖点是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点,从而能引发销售者的购买欲望。从这个定义我们看到,卖点不是自说自话,卖点是一种比较“关系”,必须放在“关系”的框架内才可以理解。

销售人员知道了这个原理,如果告诉客户,全市一共在售16个别墅项目,唯有我们项目是两个封闭车库,其他的要么是地上开放停车位,要么是地下开放停车位,再好一些的也只有一个封闭车库,我们的停车私密性是最好的。这才是“卖点”的正确表达方式。

有些案场搞了洋洋洒洒几万字的说辞,要求销售背,一个个过销讲,但是有些销售新兵,说辞背得很溜,但是到了提问的环节直接露馅。客户问一些问题,一下就被问倒。

根据我的经验,很多的疑难杂症项目,都是销售这个环节出了问题。很多销售去到一个楼盘就背一个新的说辞,结果那么多年下来不一定水平高。我认为中国的销售以后也将会过渡到职业化,也就是这个行业我们可以做一辈子。当然,要做一辈子,我们就必须不断进步……

02

地产销售如何才能突破自我?

有本书叫《刻意练习》,这本书讨论了一个问题:职业化的高手是如何练成的。他提出一个观点:必须走出自己的舒适区,只有在学习区里持续地做自己做不好的事情,才可能取得进步。大脑分成三个区,最里面的区域叫舒适区,外面能力达不到的区域是恐慌区,在舒适区和恐慌区中间的是学习区。

普通的高尔夫爱好者打高尔夫纯粹是为了爱好,但是职业的高尔夫选手要在各种不舒适的地方打各种各样的球。我前面说的那些老油条销售,他可能干10年、20年,一直在他的舒适区,所以他是没有长进的。

一个人如果要想进步,你原来已经学会的东西你不要去重复练习,而是要做自己做不好的事情,这才叫做刻意练习。现在我们的销售环节就缺乏这样的刻意练习。

地产行业的刻意练习有以下一些步骤……

1、我们要创建自己的“心理表征”

“心理表征”这个词听起来比较抽象,它是一种与我们大脑正在思考的物体、某个观点、某些信息或者其它任何事物相对应的心理结构。

比如说我们说到蒙娜丽莎的时候,我们脑海里会浮现出蒙娜丽莎微笑的画面,这就是我们的心理表征。我们每个人说到狗,我们的心里就会浮现出狗的形象,这就是我们的心理表征。

为什么要创建这个心理表征呢?如果你没有这个心理表征,很多事情对你来说就没有意义。就像我刚才说的那个车库开间7米的概念,如果你没有车库尺度的心理表征,这个卖点就体现不出来,它就不会有任何的意义。

很多搞婚姻辅导的心理专家,他一眼就可以看出夫妻两个会不会离婚,他就看你们是否蔑视对方。搞风投的人,他看这个团队的合作模式,就看你们一个会上几个人的发言是否平均。这就是高手和普通人的差异,高手一眨眼就能判断出来。

2、要创建房地产领域背后的心理表征,就要找到房地产行业的核心算法

现在我们内地的销售还在弄香港在上世纪90年代弄的东西,包括开盘、售楼处、销控,这些东西的前提都是源自于这个行业的信息不对称,但是随着行业的发展和信息革命,以后信息会越来越对称。我们弄一些小技巧没有用。

我们的销售要由原来的小聪明上升到真正有智慧,懂得行业真正运行的底层规律,这才是我们要研究的销售。比如绿城、龙湖的园林为什么好,我一定要找出它里面核心的算法是什么东西。

很多销售人员背标准的说辞,都是知其然不知其所以然,很多东西说不到点子上去。

所以第一步就是要发现这个模型,然后我们用专业的思维模型升级这个认知,然后经过大量的重复练习,才能改变心智模式。

成功,等于核心算法加上大量的重复练习。举个例子,我们在案场经常会讲建筑的卖点,我是西班牙进口的石材,我这个立面做得多么好,介绍了很多卖点,然后你会淹没在这个建筑的卖点中,客户听了没有感觉。要想深入理解建筑,我们就得了解建筑设计的核心算法。

尼采有一句名言:在建筑中,人的自豪感、人对万有引力的胜利和追求权力的意志都呈现出看得见的形状。建筑是一种权力的雄辩术。

建筑是一种权利的雄辩术,尼采的这句话一针见血地概括出了建筑的核心算法,某种意义上,我们可以说,“权力意志”是豪宅的防伪标记。目前市面上常见的私家林荫路、高墙大院、仪式感的入口广场、上升台地、三进制门第、类酒店式入户大堂、双开入户门、十字圆厅、六合一主卧套、主仆分道、双主卧、主卧双手盆和双座便以及城市天际线、零栋距、楼王、人车分流、车车分流、司机等候大堂等等无一不是“权力意志”的体现。

绿城以打造高端豪宅著名,他要求的一个标准就是端庄,为什么?权力意志。我们试想一下,一个有权力的领导,一定是端庄的,一定不会穿得花里胡哨。就是这个意思。

知道了“权力的雄辩术”这个核心算法,我们再去看建筑,就知道哪里好,好在哪里。

涉及到每个领域的卖点,马上就能知道整个运行的基本规律,然后你在这个规律上利用这个规律再去解释各个不同的楼盘,这就等于大量重复练习。

3、销售人员没有价格承载力是因为思维模型有问题

几年前一位大型房企董事长跟我说到一个他的困惑,他说“陈老师,我们的团队要求产品好,还要价格便宜,才能卖得好,怎么改进”?

这个课题我把它翻译一下就是“销售人员没有价格承载力”,这又回到前面讲的“销冠为什么比末位的人要多卖3%?”这3%就来自于他的价格承载力。

销售人员为什么没有价格承载力?因为有的销售人员用的思维模型是错误的。你的模型是错误的,你得出的结果一定是不好的。

我们任何的思维有三个层面:水平最差的人他首先就想这个是什么样的(What),水平再高一点的,他想How,水平最厉害的人他想Why。

比如说一个竞品现在市场价是7万,我们这个房子标价8万。一个菜鸟级的人觉得别人都只卖7万,我们卖8万,肯定卖不出去。他只思考What这个层次的问题。

但是真正的高手他会从最内核的地方思考,他会想我这个项目为什么能卖出8万,为什么能值8万,他把这个Why想清楚之后,再指导他应该怎么做(How),最后才想What,这个思维跟菜鸟就不一样。

要让销售人员拥有价格承载力,首先要从5个维度搞懂房子是什么……

03

很多销售至今不知道房子到底是什么?

很多地产销售都不知道我们卖的是什么东西。房产有两个属性,一个是资产属性,一个是居住属性,但是它的资产属性才是所有房产的第一属性。资产的本质是一种创利能力,一套房子要能创利,这套房子才有价值。

1、公司的本质也是一种创利能力,我们可以把房子当成一家公司去思考盈利。

如果把房子当成一家公司,公司要想盈利就得考虑5个数据:收入、成本、毛利、运营费用、净利润。

比如我买了一套房子,价格500万,这个500万仅仅是生产资料的成本,如果要创利,这个500万不是唯一关键的,这个房子将来能卖多少钱,也就是“收入”非常重要。另外,运营费用也非常关键。

有人都说别人的项目卖400万,我们为什么卖500万呢?其实这个500万仅仅是一个销售成本。

销售人员只是纠结这个成本,对房子将来要卖多少的收入,对维护这个运营的成本是多少他们都不去关注,所以他们的思维模型是错误的。

很多品牌项目卖不动,就是因为他总是在考虑成本,总是在计较房价。但我们知道一个房子为什么卖得贵,可能是来自于其它几个方面的原因。

比如说在杭州,绿城的新房虽然卖得贵,但它的二手房也比别人卖得贵,出租的租金也会更高,上海的仁恒也是一样,它的房价比别人要贵30%,租金要比别人贵20%。

2、如果房子是一个公司,你就要考虑房子的各种运营成本。

比如说机会成本。

作为资产的创利能力来说,机会成本往往是致命的关键,但在销售中我们的售楼员往往直接忽略。有一次演讲中,一个学员提问:“陈老师,在上海,万科的房子有时都跑不赢大盘,涨幅还不如有些非品牌楼盘,是不是品牌溢价把项目价值透支了?”“照你的理论,房子的升值是因为地产升值,房产本身是贬值的,那物业服务本身没有升值能力,人买房子为什么还要看重物业?”

我的答案是:机会成本。

品牌楼盘房价(成本)是高,但将来你要出售的时候,变现容易得多;出租的时候,空置率会小很多,这就是机会成本。这也是好的物业公司的价值所在,物业服务好的小区,房产变现、出租的几率就会高很多。

还有生活成本。

你买了1万的房子,你的生活成本是多少,你买了5000的房子,将来的生活成本是多少,这些都是需要引导客户的。

3、房子升值背后,是土地的复利效应

房地产价值包含两方面,一个是房产,一个是地产,房产本身是贬值的,房子之所以升值,是因为土地升值。但土地为什么升值?就是因为土地有一个复利效应。

这个复利效应是什么意思呢?就是由A直接导致B,B反过来又加强A,A又导致B,不停地加强循环,这就是土地复利地效应。如下图所示:

一块土地之所以能够升值,就是因为它产生的周边的生态环境造成了很多的复利,就是货币、劳动力和土地三个因素共同构成一个复利系统。

政府开始有钱去投入,比如投入立体交通,引进产业、建一个学校,建了学校之后又有很多的人口,有了人口税源又增多了,政府就有钱建基础设施,基础设施更好了,又会有更多的人过来,政府又会有更多的税源,这就是一个土地的复利系统,不停地循环……

综上所述,就像了解房子的本质一样。销售只有掌握了房子价值的核心算法模型之后,才能真正地知道关键的地方在哪里,才能用最简单的模式去说服客户。

04

地产销售以及进入4.0时代

● 1.0时代的销售员是一个接待员的角色,你愿意买就买,不买就不买。现在在三四线城市,很多销售还是1.0时代的角色。

● 2.0时代的销售是推销员,有一点小聪明,懂得一点小技巧,能锦上添花。

● 3.0时代是真正的置业顾问,他担得起顾问这两个字,他有专业的高度,能用他很清晰的模式和概念给客户“洗脑”,因此具备价格承载力。

● 4.0时代的销售是职业经理人,他会尝到这个行业的甜头,把这个行业作为终生职业。

4.0时代的经纪人不但要会卖房子,能卖上价格,还要有自己的客户资源渠道,自己要去拓展客户资源。在美国买房,我们很难找到售楼处,你只能找你的经纪人,这个经纪人要用自己的办法去联系客户。

现在看到很多行业营与销的边界在逐渐的溶解,搞营的人也要有销的能力,搞销的人要有营的能力,自己要知道从哪些渠道找客户。在市场不好的时候,我认为4.0的观念很重要。

地产销售4.0时代,置业顾问想要不被淘汰,唯有学习提升自己这一条路!为了帮助大家快速进入4.0时代,明源地产研究院联合陈利文老师,精心打造了课程《房地产销售30讲》,已经有超过2300位

做销售有着怎样的前途?为何很多人都说是吃青春饭?

小编也在销售基层管理职位上呆了4年有余,对销售这个岗位也算有个初步的了解,简单说说个人的理解,可能不适合你,但确实是实实在在的东西。

一、销售到底怎么样,该不该从事

我认为每人都有适合的行业和岗位,销售入门坎比较低,但也基本遵从了28法则,只有少数人赚到了钱,所以还是要根据你的实际情况来选择是否入行,选择之前一定要有自己的原则,下面是小编的原则,人的想法不同,仅供参考。

1、选择销售公司类型—-服务于企业型客户!

目的:为了接触更高层级的谈判销售(学习锻炼)和获取企业资源,最终走入创业之路。

说明:你选择的销售公司类型,很大程度决定了你的工作方式和接触的用户群体,比如你想接触社会高层人士(这是小编推荐的销售,有利于人脉积累,眼界拓宽),可以从事企业家培训、高尔夫销售等行业,你想短时间赚钱为目的,建议从事金融销售、保健品销售等行业,所以目的不同接触人群不同(金融、保健品大都是接触老年人有积蓄的),有些可能前期工资并不高,但是积累的资源却对你发展非常有利。

2、公司环境–产品朝阳,公平公正,领导有力!

目的:一个朝阳产品才能让公司发展久远,你才能有机会成为“马云手下”,一夜暴富,而公平公正才能让才能发挥,不至于公司压抑天赋,趋于平庸,而领导是否有力,才能保证公司不断前进,非贪图安逸。

说明:进销售公司,首先问产品,然后问公司成立时间(发展史,没有跨越性的公司就别呆了,10年了也就一个样),最后问提成比例和大概的工资水平,最好等员工发工资时观察一下。

3、如何去做—拼命去做前三个月,不行就得考虑是否合适这个岗位和行业了。

说明:见过太多的人,平庸的在销售岗位,消耗青春,消减年轻人的激情,有时也许是你真不适合销售、真不适合这个产品的销售或者真不适合这种方式销售,真不如换个天地,让自己激情满满的工作。

二、销售的最终归宿是什么

1、管理层

一般在公司,业绩出众,在公司时间长久的老员工,会受到公司信任,而实现晋升,通常有横向和纵向之分,横向就是下地方带团队,做好了就直升区域或分公司老总,再后来回总部就成为总监级别,成为高级管理层,而纵向就是在总部打拼,从组长到主管到经理到副总到总经理,层级比较多,还有种特殊的就是跳槽,空降其它公司成为领导层,需要有大才能,才能服众。

销售拼绩效,所以当公司感觉你付出足够多时,你的晋升机会远超文职人员,所以管理层大部分来自于销售人员,并没有错,当然去除个别家族企业,亲戚连带关系。

做法:业绩数字是底气,这也是销售的好处,所以你想出人头地当领导,必须前期付出比大部分人多的努力,加上一些时运,就可以让你受到赏识,前期尽量少一些勾心斗角,阿谀奉承,多把心思放业务上。

2、创业者

创业是很多销售的选择的出路之一,也是很多人的最终目的,凭借销售积累的经验和资源,可以获得比其它创业者更多的创业资本,不过创业大家都了解,需要魄力和准备,没做好后路已断的决心,十有八九会失败,现在不同于父母年代,双马时代,由于信息交流不再闭塞,价格透明化让传统企业运营的很糟糕,所以没有核心技术很难再如以前那样创业了。

3、相关岗位

其实就是跳岗了,当然小编说的不是直接更换,是类似于互联网公司从项目经理到产品经理的转变,是一种更深层次的销售,因为销售基本都是全能人才,需要懂很多行业外的事情,所以特别容易接触一些岗位,只要你稍微专业些,就可以投身在内,做到比原岗位更强,因为你是直接接触客户需求的人,所以对产品和市场把握更强,转产品技术会让你成长更大。

做一线销售就是吃青春饭吗?

对于销售来说,它分为很多种,一种是一线销售、二线销售、三线销售,而另外一种就是销售经理、销售副总监、销售总监等等,不过靠的都是所有销售人员的能力,而不是“青春饭”。

因此,我有以下几点看法想要与大家分享:

一、销售看的都是口才。

对于任何一位销售人员来说,如果说他的口才不是特别的好,那么他一定不能够胜任销售这项工作。虽然漂亮的女人的确很好看,也很容易吸引别人的眼球,但是如果说她没有任何的价值,也不能够为公司创造业绩,那么就是在给公司增加人力成本,所以“青春饭”并不长久,大家一定不要选择靠“青春饭”生活。

二、销售产品的能力。

对于任何一位销售人员来说,他们的价值都体现在产品的销售能力上,如果说一个销售人员不能够给公司销售出去产品,那么他的价值量一定会非常的低。因为不同公司的产品都会有所差异,而且都会有优势的地方,我们一定要把产品推销出去,并且露出优势的地方,让客户感觉到很划算,这样成交的概率才会更大。在以前的时候,我自己也做过销售,虽然只做了1个月左右的时间,但是我觉得销售的确非常的赚钱,只是自己不适合这样的一份工作罢了。

短时间内依靠“青春饭”吃饭还可行,但是长时间靠“青春饭”吃饭久了以后,自己也会变得越来越没有追求,甚至是不知道自己想要的是什么?所以我们一定要有自己的想法,并且能够做自己喜欢做事情,不要被别人的想法紧紧的束缚者,否则迟早有一天我们会迷失掉自己,希望大家都能够采纳这样的一种观念。

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