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有什么营销组合理念(营销观念和营销组合的区别)

流行的产品营销理念有哪些?

市场营销理念是一种观念,一种企业思维方式,一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想,是有效实现市场营销目标的基本条件。营销观念认为,实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望,并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。营销观念贯穿于营销活动的全过程,并制约着企业的营销目标和原则,是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否,直接关系到企业营销活动的质量及其成效。

商场如战场,没有硝烟的战场中却演绎着血腥的死活。自然进化论也适合营销理念进化,适合生存。无论从历史还是现实来看,企业和其他组织无不是在以下五种观念的指导下从事营销活动。

1.     生产导向型——生产观念

生产观念产生于19世纪末20世纪初。由于社会生产力水平还比较低,产品供不应求,市场经济呈卖方市场状态。表现为企业生产什么产品,市场上就销售什么产品。在这种营销观念指导下,企业的经营重点是努力提高生产效率,增加产量,降低成本,生产出让消费者买得到和买得起的产品。

因此,生产观念也称为“生产中心论”。生产观念是指导企业营销活动最古老的观念。曾经是美国汽车大王的亨利·福特为了千方百计地增加T型车的生产,采取流水线的作业方式,以扩大市场占有,至于消费者对汽车款式、颜色等主观偏好,他全然不顾,车的颜色一律是黑色。这就形成了企业只关心生产而不关心市场的营销观念。

2.     产品导向型——产品观念

该理念认为,消费者或用户最喜欢质量好、性能佳、有特色的产品,只要质量好,顾客自然会上门,顾客也愿意为高质量付出更高的价钱。“酒香不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”,是这种指导思想的生动写照。概括为一句话就是“只要产品好,不怕卖不掉”。表面上看,企业旨在将最完美的产品拿给顾客,满足顾客的需求,好像完美无缺、理所当然。实际上,产品导向具有较大风险,以产品为中心而不是以顾客为中心的理念会让企业忽略顾客真正的需求是什么。如果不从顾客真正的需要出发,那么即便产品再优秀、技术再高端,顾客也不会为这样的产品付费。产品导向在营销过程中忽略了“沟通”这一非常重要的一环,企业在生产时只是自顾自的生产自认为顾客会满意的产品,并没有与顾客形成交互和联系。仅从企业层面出发,营销是不可能获得成功的。

3.     推销导向型——推销观念

二次大战后,资本主义工业化大发展,使社会产品日益增多,市场上许多产品开始供过于求。企业为了在竞争中立于不败之地,纷纷重视推销工作,如:组建推销组织,培训推销人员,研究推销术,大力进行广告宣传等,以诱导消费者购买产品。这种营销观念是“我们会做什么,就努力去推销什么”。由生产观念、产品观念转变为推销观念,是企业经营指导思想上的一大变化。但这种变化没有摆脱“以生产为中心”、“以产定销”的范畴。前者强调生产产品,后者强调推销产品。所不同的是前两种观念是等顾客上门,而推销观念是加强对产品的宣传和推介。

4.     用户导向型——市场观念

该种观念认为,实现企业目标的关键是切实掌握目标顾客的需要和愿望,并以顾客需求为中心集中企业的一切资源和力量,设计、生产适销对路的产品,安排适当的市场营销组合,采取比竞争者更有效的策略,满足消费者的需求,取得利润。

市场观念与推销观念的根本不同是:推销观念以现有产品为中心,以推销和销售促进为手段,刺激销售,从而达到扩大销售、取得利润的目的。市场观念是以企业的目标顾客及其需要为中心,并且以集中企业的一切资源和力量、适当安排市场营销组合为手段,从而达到满足目标顾客的需要、扩大销售、实现企业目标的目的。

市场观念把推销观念的逻辑彻底颠倒过来了,不是生产出什么就卖什么,而是首先发现和了解顾客的需要,顾客需要什么就生产什么、销售什么。顾客需求在整个市场营销中始终处于中心地位。它是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学,是企业经营思想的一次重大飞跃。本书所推崇的新产品(MVP)开发流程从市场调研入手,就是遵循了“用户导向型——市场观念”。

5.     社会营销导向——社会营销观念

当前,企业社会形象、企业利益与社会利益、顾客利益的冲突等问题越来越引起政府、公众及社会舆论的关注。环境污染、价格大战、畸形消费等不良现象,导致来对“理性的消费”、“回归俭朴”、“人类观念”的呼吁。相应的,“绿色营销”、“从关心顾客到关心人类,从关注企业到关注社会”等一系列新的营销观念,也为越来越多的企业所接受。企业从营销观念向社会营销观念转变。依据马克思等[张乐飞1] 人的观点,人本来就是社会的人,社会营销既帮助企业增加利益,同时也要求企业回馈给社会,这样才是真正的社会营销。

市场营销理论经历4P-4C-4R三个阶段,如图6-3所示。4P最早是菲利普.科特勒在1967年提出的,后来,随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4P理论越来越受到挑战。1990年美国劳特朋针对P存在的问题提出了4C营销理论;再后来,2001年由美国学者唐·舒尔茨在C营销理论的基础上提出的新营销理论4R。代表了市场营销理论从以产品为中心,逐渐过渡到以顾客为中心,后来随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系,而推出的R的一个不断完善地过程。

图6-3营销理论的历史演变:4P—4C—4R

l  4P理论。4P营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看,影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类:一是企业不可控因素,即营销者本身不可控制的市场;营销环境,包括微观环境和宏观环境;二是可控因素,即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等。1960年,密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡(E.Jerome Mccarthy)对各种可控因素归纳提出4P理论,即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)四个维度:产品是满足消费者需求的物品,可以是有形产品,或者是无形的服务;价格是消费者愿意支付产品的费用,调整价格对于市场策略有深刻的影响,需要根据产品的价格弹性,一般来说,会影响需求和销售额;促销代表各种市场营销者使用的沟通方式,可以让不同的群体可以了解产品;渠道指把产品放在正确的位置,让消费者可以方便获得。

l  4C理论。虽然4P横扫近半个世纪,但到90年代,随着消费者个性化日益突出,加之媒体分化,信息过载,传统4P渐被4C所挑战。从本质上讲,4P思考的出发点是企业中心,是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征,忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现,使顾客为导向的4C说应运而生。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P相对应的4C理论。4C的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则,比如,阿里巴巴“让天下永远没有难做的生意”的基本企业价值观,以商家顾客为导向开发产品和服务。4C的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计,从产品到如何实现顾客需求(Consumer)的满足,从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本(Cost),从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通(Communication),从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性(Convenience)。

l  4R理论[C2] [张乐飞3] 。顾客战略为核心的4C说,随着时代的发展,也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时,顾客战略也是不适应的。例如,在倡导节约型社会的背景下,部分顾客的奢侈需求是否要被满足。这不仅是企业营销问题,更成为社会道德范畴问题。同样,建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。21世纪初,美国学者唐·舒尔茨(Don Shultz)提出了基于关系营销的4R组合,受到广泛的关注。4R阐述了一个全新的市场营销四要素,即关联(Relevance)、反应(Response)、关系(Relationship)和回报(Return),“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。总之,4R理论以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,体现并落实了关系营销的思想。

从4P、4C到4R,反映了营销观念在融合和碰撞中不断深入、不断整合的趋势。因此,这三者不是简单的取代关系而是发展和完善的关系。由于企业情况千差万别,企业环境和营销还处于发展之中,因而至少在一个时期内,4P还是营销的一个基础要素框架,4C也是很有价值的理论和思路。4R不是取代4P和4C,而是在4P、4C基础上的创新与发展,所以不可把三者割裂开来甚至对立起来。根据企业的实际,把三者结合起来指导营销实践,有助于取得更好的效果。

市场营销组合策略的内容有哪些

市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上,综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素,加以最佳组合和运用,以完成企业的目的与任务。市场营销组合是制定企业营销战略的基础,做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段,是合理分配企业营销预算费用的依据。企业营销有两类因素,一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁,这些是企业很难改变的;另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面:⑴产品策略产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。⑵价格策略价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。⑶促销策略促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。⑷分销策略分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合策略。市场营销组合策略的基本思想在于:从制定产品策略入手,同时制定价格、促销及分销渠道策略,组合成策略总体,以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式,把产品送到合适地点的目的。企业经营的成败,在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。

全面营销的理念

全面营销观念认为,营销应该贯穿于“事情的各个方面”,而且要有广阔的、统一的视野。全面营销观念的基础是发展、设计和执行营销计划、过程及活动,它们在这些领域中各自具有宽广度和独立性。

全面营销涉及四个方面:关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销。这些理论试图认识和协调市场活动的宽广度与复杂性。图1表现了全面营销观念的简图和它的四个主题。[1]

1.整合营销

整合营销是以整合企业内外部资源为手段,重组再造企业的经营行为,充分调动一切积极因素,以实现企业目标的全面、一致化的营销。对于整合要素的研究,一直是学者们关注的问题,提出了不同思路。营销组合理论,4C即消费者的欲望和需求,消费者获取满足的成本,消费者购买的方便性,企业与消费者的有效沟通。1990年从传播的视角提出了整合营销传播理论。2006年菲利普-科特勒提出了由供给组合(产品、服务、价格)、促销组合、分销渠道、目标顾客组成的营销组合模式。2000年尼尔马利亚-库马尔提出了3VS (重要顾客、价值主张、价值网)的营销组合理论。

2. 关系营认为:“关系营销是企业与关键成员(顾客、供应商、分销商)建立长期满意的关系,以保持长期的业务和绩效的活动过程”。随后,学者们从不同角度对利益相关的“关系成员”进行了研究,提出了多重关系。进而,提出了营销网络(1992)的概念:即所有与公司利益攸关者,包括:顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、大科学家及其他人所形成的网络。

3.内部营销

内部营,将内部营销定义为:“内部营销是指将雇员当作顾客,将工作当作产品,在满足内部顾客需要的同时实现组织目标”。 认为内部营销的目的是“激励雇员,并且使其具有顾客导向观念”;“内部营销还是整合企业不同职能部门的一种工具”。

因此,内部营销不仅要将员工个体当作顾客,而且要考虑高层管理者以及与其他职能部门之间的协调。

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