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餐厅营销最重要的是什么(餐厅营销是做什么的)

开餐厅最重要是什么?

开餐厅要和所有的政府职能部门打交道,工商、税务、环保、消防、卫生、劳动局、街道、交警、技术监督局、城管。这其中最难搞定的是消防、城管、环保,他们简直是想至你于死地而后生。当然,以上这些难题只要送礼送到很多问题是可以解决的。

相比之下更难的其实是经营,如何定位,以自己的特色来吸引客人,吸引缓缓不断的客人,客人要长期的缓缓不断才行。饭店的周期很短,因为一种菜吃久了会腻,环境折旧速度快,这就要求你有创新能力,有常吃常新的菜式供应客人,还要在不那么长的时间内赚到重新装修的钱,否则,慢慢流失的客人就会永远不再回来。

餐饮业人员流动性大,开饭店你还要面临厨师的频繁跳槽问题,服务员(尤其是女服务员)难招的问题。所以还要建立良好的企业文化和美好的企业愿景,吸引人员留下来。

怎样才能做好餐饮营销

中国式餐饮营销:有多少老板在盲目跟风

我们上期讲到降价促销,这只是餐饮营销手段中的一种,还有很多其他营销活动,例如:满减、拼团、秒杀等。

虽说听起来,挺吸引人的,但很多人用起来并不顺手。主要体现在2个方面:吸客效果差、亏本赚吆喝。

这是为什么呢?

例如刚过去的七夕节,问了很多老板,为什么做活动呢?

老板们的回答是抢客户、提高营业额。

其实这只是表面原因,大多老板没有深层次挖掘当时做营销活动的原因。如果仔细思考”为什么做这个活动”,很多人都会觉得”大家都在做,我也不能落后呀”。

所以大多情况下我们要做一个营销活动的时候,只不过是在下意识模仿别人。

我们再看看前面提到的,营销活动包含降价促销、满减、拼团等。这么多营销手段,你要模仿哪一个呢?你模仿得过来吗?你模仿的活动能解决当前的问题吗?

你并不确定该用哪一个,效果会怎么样。所以很多人硬着头皮上,只是自我感觉良好。有便宜不占,客户是傻子吗?

现在餐饮营销活动攻略也有很多,但都是技巧性东西,并没有告诉我们面对诸多攻略,该怎么做出选择。

今天我们就围绕面对无数营销手段,相比毫无头绪的模仿,更应该学习的一种能力:反模仿能力,在大多数人还在无意识模仿的时候,你还能保持清晰的判断能力。

一、识别活动有效前提的能力

2016年西贝亲嘴打折节火了之后,很多餐厅每到情人节就纷纷效仿。这种新奇营销的现状就是,花大量精力和时间去做,只因为看到别人在做,效果也还不错。

他们没有问这些问题:做这个活动,有效的前提是什么呢?当前餐厅情况,符合这些前提吗?

就拿西贝来分析,西贝营销成功的前提都有什么?

和小型餐饮店相比,最主要的前提就是地理优势和品牌效应。

首先西贝餐厅主要分布在一线或者省会城市,在受众群体上来说,数量比二三线城市多。

其次是品牌效应,西贝连锁规模,形成一个庞大的作战群。所有餐厅一同举办活动,宣传力度显而易见。

这是小型餐饮企业所不具备的。这就意味着,我们并不是策略性地使用某种营销手段来达到某种营销目的,而是单纯的模仿其他人的营销手段。

另外为什么我们参考了很多攻略,学习了很多理论而变得教条?

因为我们根本没有去思考,一个活动有效的前提是什么。这也是为什么”下意识模仿”和”纸上谈兵”共存的原因。

而一个营销活动有效的前提识别判断,至少包含以下2个方面。

1.营销活动的目的

“最近做了一个活动,餐厅的老客户复购率上来了”,不过你怎么知道,当前最重要的目的是提高复购率呢?

之前看到过一个餐厅,给会员客户发满减券。我就问老板怎么想起来发满减券呢?老板说最近生意不好,客户少了,想着招来点老客户撑撑场子。

问题就出现了,为什么生意不好?是老客户不来了,还是吸引不到新客户呢?

我们都知道顾客下单的步骤是要吃饭-找饭馆-对比-进店。而对老客户来说起决定作用的是后半部分,因为客户已经知道这个餐厅,只需要对比一下其他餐厅,进店消费就行。

不过这个餐厅周围是办公区,不像社区餐厅,客户流失量很大,所以当前主要目的并不是提升复购率,而是需要转化新客户。

餐饮活动对应的都有其目的,比如吸引新客户、提高复购率、提高品牌知名度等,这就需要根据我们目前情况,问一下自己:我当前经营重心是什么?

2.营销活动

现在活动的形式有很多种,并不是每种都适合我们。

举个例子,小米的饥饿营销,通过低产量的手机,吸引大量客户疯抢从而提升品牌效应。这种模式火了之后,甚至蛋糕店都在效仿做秒杀。

但研究发现,当产品缺乏替代品之后,对品牌知名度的提升有很好的效果。如果顾客感到有明显的替代品之后,就会降低对品牌的好感。

例如路边一家面馆做饥饿营销,客户愿意等着排队吗?如果是海底捞就不一样了。

所以,目前营销活动这么多,例如:拼团、秒杀、满减等,要问以下自己:这种营销活动适合自己吗?

总之在当下餐饮行业”下意识模仿”的大环境下,我们更加注重的是培养自己的”反模仿能力”。不断问自己:当前营销活动有效且成立的前提是什么?

二、减少自我证明倾向

除了不知道营销活动有效的前提,产生”下意识模仿”的另一个原因是,盲目自我证明。

例如上期内容我们提到了,公司楼下面馆老板做降价促销。活动一停,客户就没了。老板很苦恼,问他为什么还要继续做呢?他的回答就是”大家都在做呀,而且他们效果很不错”。

其实我们都会这样,盲目跟风做的营销活动,还未自我检验是否有效,就开始行动。原因是什么呢?

因为我们看到别人成功了,或者看了别人的理论攻略,没有把这些理论用来进行自我检验,或者说懒得检验,直接用来证明我们的营销活动是对的,是有效的。

所以掌握一种技巧理论的目的不是用来自我证明的,而是用来规范我们的营销活动,启发我们思考的。

三、利用数据做间接推断的能力

有人会问,为什么是间接推断呢?

这样说吧,如果你看到店里的拉面销量很低,只有个位数。你给出的结论恐怕是,客户不喜欢这个拉面。

而我要说的是你给出的合理结论,并不是真实的原因。因为我们没有对结论进行微观分析,只是把宏观的数据直接拿来做结果了。

举个例子,以前一家医院产妇生完孩子后,经常会得一种”产褥热”的疾病,死亡率极高。经研究发现,这家医院负责接生的都是实习生。所以医院给出的规定是,实习生不准负责接生工作。

有一个疑问,都是人,为什么实习生负责接生就容易得”产褥热”呢?有一位医生发现,真正的原因是实习生负责接生的时候没有洗手。

回归到之前的问题,拉面销量低,具体原因是什么呢?可能仅仅是因为里面有麻椒。

四、最后总结

现在餐饮做营销活动跟风现象也是很多,前赴后继,倒一批,又来一批。参考了很多技能攻略,也没有人教我们什么时候使用,是否有效。

本文主要讲了做营销活动的时候,要保持清醒地判断能力,即”反模仿能力”。主要包含3个部分:识别活动有效前提的能力、减少自我证明倾向、对数据做间接判断的能力。

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餐饮营销策划的核心内容是什么?

确定客户群体特征

确定你们公司服务能力

确定营销活动的时间,场地,人力和成本

确定营销的目标

按照目标设计相应的活动方式

购买或制作活动需要的各种物品

活动期间如何实时反馈结果或意见以改进

活动结束后如果确定是否达到目标

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