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宜家的营销做法有什么启发(宜家的营销策略)

作为一家专卖店和专业大店的综合形式,宜家的成功的经验给人们带来哪些启示?

我们经常会看到这样的现象,在购买服装时,如果一家服装店不能让顾客试穿的话,有很多顾客就会马上离开;购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量,大多数消费者就会对其质量表示怀疑;购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果,顾客马上就会扬长而去……

分析一下这些现象背后的原理,我们会发现消费者在购买很多产品的时候,如果有“体验”的场景和气氛,那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。因此,对于企业来说,提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。

当然,不是所有的产品和服务都能够让消费者亲身体验的,就拿家具来说,尽管我们在购买沙发时都想坐上去试一试,买衣柜都想检验柜门是不是好用等等,而很多家居市场并没有这样的氛围和环境,我们常常看到的是样品上的“勿坐”字样或者是销售人员“不能坐,别坐坏了”的呼吁。

但是,来自于瑞典的宜家家居却在这方面做起了文章,主张并引导消费者进行随意全面的体验,以至于刚进中国市场没多久,就吸引了众多消费者的眼球,其体验营销的操作方法,给企业提供了精彩的范例。

销售现场的精心设置刺激消费者感官

宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验,比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等,宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客:“请坐上去!感觉一下它是多么的舒服!”宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋不休,你到哪里她们跟到哪里,而是非常安静的站在另一边,除非你主动要求店员帮助,否则店员不会轻易打扰你,以便让你静心浏览,在一种轻松、自由的气氛中做出购物的决定。

宜家所实施的现场体验方式,其实是通过对人们的感官刺激,从而改变了人们行为过程的方式,因为在人们日常的购物行为中,很多消费者都会被现场的感性信息所吸引,因此现场的体验就会影响到人们的购物决策。2003年的北京楼市,很多楼盘就纷纷喊出“全面客户体验”的口号,其中珠江罗马嘉园还不吝重金,免费让业主到罗马去“体验”未来的居住生活,都获得了不错的效果,手法和宜家俨然同出一辙。可以看出,对于体验营销来说,如何创造一种不同寻常的体验场景,是影响人们体验是从产品开始的

仅仅有好的场景设置,没有好的产品,那么带来的体验也不会是好的,宜家的工作也不仅仅只把功夫花在现场的体验氛围之上,在产品的设计方面也费了很多努力,宜家的产品设计充分考虑了消费者日常使用的习惯,一个产品是否适合消费者使用,宜家的开发人员、设计人员都和供应商之间进行非常深入的交流,作过非常深入的市场调查。宜家通过卖场深入了解消费者需求,并及时将信息反馈给产品设计人员,设计人员会结合消费者的需求对产品进行改进和设计。

在这个以消费者为导向的时代,谁为消费者想得更多,谁就能够成为市场的赢家,因此,按照消费者的使用需要和习惯来设计人性化的产品,是体验营销的前奏和有力的保障。

体验背后包含了强大的品牌文化符号

宜家的出现,为喜欢变革的中产阶级们提供了一个温暖的支撑。在自己的私人空间里,宜家的家具是为生活中的不断变动而设计的——一个新公寓,一段新恋情,一个新家……即使仅仅随意的逛逛宜家的商场都会让许多人振奋起来。宜家的许多空间都被格成小块,每一处都展现一个家庭的不同角落,而且都拥有自己的照明系统,向人充分展示那可能的未来温馨的家。几年的运作,宜家成了一个文化符号,让长久以来渴望自由消费主义的中国新兴中产阶级趋之若骛。

当消费者将自己的人生主张、价值观、生活态度藉由某种商品传达时,就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点,开始形成对这一品牌的价值主张,这是品牌体验的最高境界。这给我们带来的启示是,能不能挖掘出吻合目标消费阶层的文化符号,并创造出品牌体验的氛围,是建立强势品牌的重要工作。就像星巴克咖啡一样,你无论置身在任何一家星巴克咖啡馆,你都会体验到一种新的生活形态,这就是体验营销发挥了真正的作用。

全程体验加深顾客印象

消费者购买家居还会有一些疑虑,那就是害怕不同的产品组合买到家之后不协调,到时候后悔莫及,宜家在这一点上也给予了充分的考虑,它把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间,充分展现每种产品的现场效果,甚至连灯光都展示出来,这样让消费者可以体验出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。而且,宜家的大部分产品都是可以拆分的,消费者可以将部件带回家自己组装,宜家还配备有安装的指导手册和宣传片和安装工具等。 购物决策的核心要点。

随着消费者消费意识的成熟,消费者对于消费的过程体验需求越来越强烈,宜家提供的正是一套全程体验参与的流程,让消费者不仅仅在现场体验,而且回到家后还可以自己动手安装体验,加深了消费者对产品和品牌的印象。

体验营销是一种更为系统的营销管理体系

从宜家我们可以看出,体验营销是一切都围绕着消费者这个中心点来进行设计的营销方法,运用体验营销的关键是在产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节,企业都必须始终站在消费者的体验角度来构思,不能像过去一样仅仅满足于怎样把它做好,而是要考虑消费者看到它、使用它时,会产生什么样的感受,因此广义的体验营销是指通过系统的消费者购买前、中、后的信息掌控、产品和场景设计和品牌传播,来建立和消费者长久的顾客关系,并带来目标消费群体忠诚度的过程。

结合宜家的经验,一个系统的体验营销流程需要开展以下工作:

第一,注重对消费者心理需求的研究和分析。当人们的物质生活水准达到一定程度以后,人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求,而是出于满足一种情感上的渴求,或者是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度,偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。因此,企业营销应该重视这方面的分析研究,以发掘出有价值的营销机会。

第二,注重产品的心理属性的开发。在目前这个个性化消费的时代,人们已经不再满足于被动地接受企业的诱导和操纵,而是对产品的设计提出很多要求,因此,在产品整体概念中所包涵的心理属性因素就越来越重要,这种心理属性因素将越来越多地成为营销成败的关键性因素。在产品开发过程中,企业需要十分重视产品的品位、形象、个性、情调、感性等等方面的塑造,营造出与目标顾客心理需要相一致的心理属性,帮助顾客形成或者完成某种感兴趣的体验。

第三,加强体验式的信息传播。当前消费者每天都接收着成千上万的信息,而消费者都会相信那些能够感受到真实产品的广告宣传,这些宣传通常式通过一段故事、或者一段场景来引出对产品的介绍的,因此,企业在营销宣传中,要加强对产品体验元素的挖掘。

第四,进行精心的体验场景设置。在消费者对某种产品表示出兴趣并到卖场来了解的时候,销售现场的情景设置就非常关键,这将直接影响消费者的最终购买决定,体验式场景设置需要创造自由、并与产品属性关联的气氛。

第五,组织体验式活动,让消费者参与进来。目前促销活动铺天盖地,但是手段都是千篇一律,比如打折、抽奖、赠品等,而真正能够影响消费者心理的还是那些与产品相关联的,消费者可以动手参与的活动。企业开展体验营销,可以通过策划大型的消费者参与的活动,来说服消费者的购买。

当然,由于体验营销是一种满足心理需求的产品(服务)的营销活动,它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的,而且它还要求顾客的积极主动的参与。因此,企业在实施体验营销的过程中,在每一个业务环节中都要注重营销的一致性和整体性。

体验营销对不同行业的启示

现在很多行业都在使用体验营销,例如在IT业,惠普、联想、索尼、IBM都是体验营销的先行者,而体验营销的原理是可以利用到其他的行业的,例如汽车、电器家电、房地产、旅游、休闲娱乐、酒店服务等,一些针对行业的做法可以供企业参考。

业界许多人都认为,体验营销无非就是加强终端现场的展示而已,其实并非如此,体验营销一旦实施,它就必须更清楚地掌握消费者的所有消费行为,更加关注好消费者在购物的前、中、后的全部体验,让消费者感觉到品牌是那么鲜活、多样化、而且是可以看得到和伸手可及,超越他们的预先设想,这样的体验才是真正的体验营销,如果你切实将它们贯穿在你的营销中,创造真正的价值才不是问题。体验营销不是什么新的发现,而是一种更为系统的营销整合管理体系。

求宜家的营销策略???

宜家成功营销策略主要有七:之一:巧妙命名IKEA这个名字,是由创始人英格瓦·坎普拉德名字的首写字母(IK)和他所在农场(Elmtaryd)以及村庄(Agunnaryd)的第一个字母组合而成的。更为巧妙的是,中文的“宜家”既与IKEA谐音,又有了成语“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和顺,家庭美满,是每一个人的梦想。再加上宜家的种种经营优势,宜家产品在中国,尤其是年轻人心目中已经成为时尚生活的标志。之二:独特设计宜家产品充分体现了为大众设计的理念———价廉、耐用、简单、自然,不能成为生活的束缚,还要能够满足全球化生产的需要。宜家将塑料、层板和松木作为基本的家具材料,通过对颜色和材料的精心选择搭配,使其产品既现代、美观,又实用、环保;既以人为本,又凸显地域特色,很好地表现出了那种源自瑞典南部斯莫兰自然、清新、健康的生活方式。这些产品与斯莫兰民众勤劳、节俭和对有限资源最大程度地加以利用的美德紧密相连,极易引起消费者的认同和好感。之三:品种齐全在宜家商场里,沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有。而且,宜家产品风格多样,浪漫主义者与简约主义者到宜家,都能乘兴而来、满意而归。之四:拆装便利1955年,宜家一位员工突发灵感,决定把桌腿卸掉,以方便装车,并避免运输过程中的损坏。没想到,这种平板式包装,成了宜家节省生产和运输成本的重要手段。更为重要的是,在自己动手(DIY)渐成时尚的情况下,这些拆装便利的家具大受欢迎。那些尤其喜欢自己动手的德国人,往往不惜在宜家的收款台前排上个把小时的长队,回家再拼命地拧几个螺丝,把那些零散部件装配成书架、柜子或者别的什么。之五:开放销售1965年,宜家开办了斯德哥尔摩商场,引来数千人排队等候开业。由于顾客太多,员工严重不足。后来,宜家决定开放仓库,让顾客自提货品。这种开放式销售方式从此成为宜家概念的重要组成部分。开放式销售使消费者可以仔细打量产品,并大大降低运输成本,它甚至导致了家具零售和制造业的革命,同时也极大地推进了宜家走向世界的速度。之六:低价入市宜家的经营宗旨是:“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。为打造低价商品,宜家在大力降低生产成本、采用平板式包装和自选购物方式的同时,还通过大批量采购尽可能降低采购成本。之七:特色文化在宜家文化中,除其具有瑞典自然、简朴特点的产品设计以及人性化的开放式销售外,还有三点不得不提:一是温馨餐厅。宜家的餐厅类似于“店中店”,顾客可以根据自己需要随时选择就餐或休息。二是关爱儿童。为满足孩子们的特殊需要,宜家开发了一批既能吸引儿童兴趣,又能提高孩子运动能力和创造力等的产品,开发了儿童游戏区、儿童样板间,餐厅专门备有儿童食品等。再有一点,就是“透明营销”。宜家始终坚持向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息,使顾客能在充分掌握有关信息的前提下,自主作出合理的购物选择。宜家认为,如果你是最好的,就不会害怕让顾客知道。顾客知道得越多,只会增加对产品的信赖和喜爱。宜家告诉顾客,在宜家购物,除了可以通过自己动手组装家具外,也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师,请他们帮助你设计新房、改造旧居。宜家就是要让你尽可能享受到全面、优质而又低价的服务。

宜家家居模式对国内同行业有什么启示

众所周知,宜家在进入中国市场初期,一直都处于亏损的状态之下,但是如今的宜家50年磨一剑,终成正果。那么它是凭借何种力量从一家作坊式的家具品牌店,成长为充满活力、竞争力和创新力的百年老店的呢?它是如何实现卓越的跨国经营,蜚声全球的呢?

宜家的成功秘笈久经风雨而不倒,遍历忧患却更强。宜家的成功势必有其独到的秘诀。笔者认为,宜家之所以能够以裂变的形式增长,是因为它一贯奉行持续不断创新的家具营销观念。宜家的经营理念是:将少数人才能享用得起的奢侈品改造成大众能接受的产品。宜家长期以来形成了自己特有的风格——大批量的订购,平板式的运输方式,由顾客自己组装产品。它在以沃尔玛为代表的成本领先路线和以西尔斯为代表的品牌歧异路线之外,走出了同时也是开创了第三条路:既控制品牌又控制成本,品牌与成本两相宜。如果有更多问题,可以点击ID咨询

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