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定制营销有什么作用(定制营销的方式有哪些)

中小企业:定制营销,真的能成功吗?

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20世纪90年代中期流行起来的“关系营销”原理在互联网时代经过不断的延伸,围绕顾客关系产生了各种新的营销手段:个性化营销、伙伴营销、一对一营销、定制营销等等。无论叫什么名称,其实都离不开关系营销的实质。关系营销是指销售商尽可能多地了解消费者,对于忠诚的顾客给予特别的促销和服务。从另一方面讲,无论顾客忠诚或顾客关系营销,其思路都来源于一个基本事实,那就是:开发一个新的顾客要比留住一个老顾客困难得多。

由于互联网为了解消费者提供了更加便利的条件,因此使得关系营销向前又迈进一步,可以了解消费者更多的信息,然后根据消费者的具体情况,只向消费者提供他们需要的产品和服务,即定制营销。定制营销成为网络营销的基本手段之一,难怪有人总结说,互联网时代是顾客定制的时代。

互联网上的定制营销出现在各个领域,比如一个鲜花礼品递送公司,会在适当的时候通过电子邮件提醒顾客,应该为他母亲的生日送一束鲜花了。

不能否认,关系营销拉近了顾客和公司之间的距离,但并不意味着建立了顾客关系就能取得营销的成功,下面先看看现实中的情况。

零售业开展关系营销是比较普遍的现象,关系营销在传统商业领域的失败早已司空见惯,在20世纪90年代,零售商以各种智能卡和优惠卡来建立顾客关系的做法就是基于人们都欢迎回报的错误观念念。虽然人们不会将各种优惠卡之类的购物回报凭证扔掉,但也很少影响购物方式。在互联网上,人们相信关系营销能更好地发挥作用,因为所有的信息跟踪工作都由电脑来完成,人们不必担心智能卡的操作,也无须在每次购物之后要求商场在优惠卡做出标记,然而这一切并不意味着互联网定制营销不产生任何烦恼。顾客不愿意与公司建立密切关系而产生额外的烦恼。

事实上,关系营销不仅应用于商品零售领域,在诸如航空公司之类的服务领域,也在进行”忠诚”顾客回报营销,例如飞行里程奖励计划等,而且看来对消费者行为产生了一定影响,其效果远比任何零售商要明显,似乎是关系营销比较成功的一个实例。然而,遗憾的是,即使航空也没有从”忠诚”顾客那里赚来大把的金钱,因为许多航空公司都在进行类似的奖励计划,所以旅客还是要比较各航空公司现行的机票价格和服务水平,而且,为获得顾客的”忠诚”,航空公司总是要付出一定代价的。

制约定制营销的主要因素1.客户不愿意同许多公司建立关系

对于许多零售商来说,互联网为他们带来的最大好处是可以更加方便地接近消费者,他们希望利用这种新媒体收集消费者的详细资料以便实施定位营销。消费者的资料可以从最基本的人口统计信息(如年龄、地址等)到非常具体的细节(如消费者喜欢什么颜色的鲜花等)。掌握消费者资料的多少甚至代表了销售的潜在能力。例如,知道一位消费者刚买了新房,那么就相当于提供了销售各种家庭用品的黄金机会,从厨房用具到各种家具,甚至介绍新社区服务的书籍等等。

随着开展定制服务公司的增加,这种烦恼也就更加明显,例如,在母亲生日的时候,如果有一个鲜花公司提醒你这一重要日子,你会由衷地感激这家公司,但是如果有30家公司告诉你,该为母亲的生日买鲜花了,顾客也许会发疯。这样,即使是为顾客定制的信息也与垃圾邮件的效果差不多了,公司很难指望这样的营销有多大的回应率。

可见,定制营销的制约因素之一是:客户不愿意同许多公司建立关系。

著名的国际管理顾问,《营销管理》(Prentice Hall, 1996)的作者菲利普·科特勒说:“并不是顾客乐于和网上商店建立关系,然而,网上商店都在试图和顾客建立联系。”对于顾客来说,连结越少,在市场上寻求更好服务的自由度越大,在互联网的商业服务领域,试图用关系营销来约束顾客了解其它商家的服务看来难以取得想象的效果。2.软营销,硬手段

网络营销学者认为,网络营销的理论基础之一是“软营销”理论。所谓软营销是相对于传统企业的强势营销与消费者的被动接受而言,主要表现在狂轰滥炸式的广告宣传和人员推销,企业考虑的是为顾客提供一定价值需求情况下的硬性推广,人们每天在自己的信箱里收到大量的商业广告早已习以为常,而且似乎也没有哪里的法律命令禁止企业发送直邮广告。但是,如果你的电子邮箱里每天也要接收大量的广告邮件,一定无法忍受。因此,网络营销采取的是软性的手段,即事先经过顾客许可才可以发送邮件,一般是通过为用户提供某些有价值的信息,同时附带一定的广告信息,如常见的新闻邮件等。

毕竟,相对于传统营销来说,网络营销的理论和方法都还很不成熟,营销人员的思维方式也许还难以完全脱离传统营销手段的影响,因此,在实施软营销的同时,总是带着一定程度的强硬手段,定制营销在实际操作过程中往往偏离软营销的实质。

很容易理解为什么零售商喜欢定制营销方法,在这种方法中,是公司而不是消费者决定什么时候、用什么方式与顾客联系,以及哪天展出哪些产品。定制营销的成功将意味着权利向销售商转移,然而市场现状却远非零售商想象的那样乐观,顾客往往要了解多个供应商的信息,是否保持对原有商家的忠诚取决于当时产品的价格、质量和服务水平。

所以,定制营销的另一个制约因素在于:偏离了软营销的实质。

个性化是为了建立顾客忠诚度,定制营销又被认为是个性化营销的重要手段。但是,围绕顾客忠诚度所采取的各项营销措施似乎并不象营销人员预期的那样理想。 根据Jupiter Communications最近的调查结果,消费者对顾客忠诚度计划并不热衷,尽管有75%的在线消费者参与了某些所谓的忠诚度计划,但是很少有人因此产生强烈的在线购买动机。据调查,对顾客购买动机影响最大的几个因素是:顾客服务 37% ; 产品选择 37%;容易退货 40% ,而忠诚度计划对顾客购买行为的影响只占22%。

显然,“上帝”不忠诚的原因在于对商家缺乏基本的信任,只有在保证顾客服务、建立良好信誉的基础之上,通过一定的手段来实施顾客忠诚度计划才有价值。

可见,定制营销只是一种营销策略,是否能取得预期的效果与公司的基础条件有直接关系。

定制性营销的目的是什么??

定制性就是针对顾客需求最大的满足,它是市场细分的一个终极目标,或者说是集中目标市场营销。根据公司最大顾客做最大限度的满足,已获得稳定市场销量。但公司也应注意过度细分或者为某个目标群体付出过多成本,可能是得不偿失的。

什么是定制营销

定制营销是消费者在生产中居于核心地位,他们能够按自己的意志参与对所需产品的设计或提出意见,企业据此生产出符合顾客需要的产品的营销活动。定制营销理论的内容有以下几点:

(l)把每一个顾客都作为一个单独的细分市场;

(2)生产的着眼点是使产品能够体现顾客的意志;

(3)营销活动建立在买卖双方协同一致的基础上;

(4)定制生产以大规模生产为基础。

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定制营销这一新观念推出后,已经在时装服饰、鞋类、箱包、首饰、家具、室内装修、家电、餐旅、汽车等许多行业得到了运用。例如埃克森(EXXON)石油公司生产的适用于管树等方面的聚乙烯、聚两烯产品,每种数量有限,但种类却极繁多,适用于不同消费者的需要,该公司形容这种生产数量为“只够老鼠喝的一日午奶”。

1.为什么说“定制营销”是新时代市场营销的观念?什么是市场?什么是市场营销?

1.市场营销:是个人和集体通过创造,出售并同别人交换产品价值,以获得其所需所欲之物的一种社会管理过程。

2.市场:是某种产品或劳务的现实购买者与潜在购买者需求之和。

3.定制化营销(Customization Markting)是指i在大规模生产的基础上,将市场细分到极限程度把每一位顾客视为一个潜在的细分市场,并根据每一位顾客的特定要求,单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。

3.定制营销好比是原来人认识世界的最小单位是分子,而现在随着科技的发展人们认识到物质组成的最小单位不仅是比分子小的原子,还有更小的夸克,还有量子,最近美国科学家认为还有比量子还要小的微粒就是:上帝粒子。而现在互联网,物联网,数据时代的到来,是人们可以将市场划分更小,这样竞争对手没有空隙,无法仿制,等优点,所以他是新时代市场营销的观念的雏形。

4.希望帮到你。

什么叫定制营销?

1999年10月,上海一家著名的百货集团公司在其下属的所有门店都建立了“消费者家庭档案”,集团公司根据档案设计出各种档次的家庭用品消费方案,并分别送给这些家庭,结果家庭用品销售额立即猛增了3倍。这种营销方式就是被美国著名营销学者科特勒誉为21世纪市场营销最新领域之一的“定制营销”。 随着经济的快速发展,居民收入、购买力水平和消费同步提高,表现为消费需求向高级阶段发展。人们的消费需求,消费观念发生着变化。从感情消费(量的满足、质的满足和感性满足。所谓感情消费是指消费者对商品的要求不满足于达到规定的质量标准,而是要求满足个人的需求与期望)逐渐转变为差别消费,世界市场营销中一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性消费转变。 “定制”方式在早期市场上并不鲜见。生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品。如裁缝师根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工,即所谓的“量体裁衣”。鞋匠根据顾客每一只脚的尺寸、宽度及形状来设计鞋样等等。现代定制营销是指企业在大规模生产的基础上,将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的营销机会。 目前我国主要商品已全部转化为供求平衡和供过于求,全国实现了由卖方市场向买方市场的转变,已经进了相对过剩的经济时代。过剩经济意味着商品的丰富,消费者对商品要求更高。定制营销能使企业销售产品时变被动为主动,更好地迎合消费者。定制营销的适用范围十分广泛,不仅可以用于汽车、服装、自行车等有形产品,也可以用于无形产品的定制,如金融咨询、信息服务等,企业可根据本企业产品生产特点与顾客参与程度,选择不同方式的定制方式: 合作型定制。当产品的结构比较繁多时。可供选择的零部件式样比较繁多时,顾客一般以权衡,甚至有一种束手无策的感觉。他们不知道何种产品组合适合自己的需要,在这种情况下可采取合作型定制。企业与顾客进行直接沟通,介绍产品各零部件的特色性能,并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。如以松下电器公司为首的一批企业,开创“自选零件,代客组装”的业务。在自行车商店,销售人员帮助客户,挑选各种零、部件外形颜色;然后将各种数据输入计算机,几分钟内将自行车的蓝图描绘出来;根据顾客要求再进行调整,直至满意。商店将数据传真到工厂,立即投入生产。两个星期后,顾客便可骑上体现自己风格的定制自行车。 适应型定制。如果企业的产品本身构造比较复杂,顾客的参与程度比较低时,企业可采取适应型定制营销方式。顾客可以根据不同的场合,不同的需要对产品进行调整,变换或更新组装来满足自己的特定要求。如灯饰厂可按顾客喜欢的式样设计,再按顾客对灯光颜色强度进行几种不同组合格配,满足顾客在不同氛围中的不同需求。 选择型定制。在这种定制营销中,产品对于顾客来说其用途是一致的,而且结构比较简单,顾客的参与程度很高,从而使产品具有不同的表现形式。例如许多文化衫,印上顾客所喜爱的图案或卡通画或幽默短语,可以使消费者个性得以突出表现。现在很多商场设有电脑绘制艺术照,也订按顾客喜好选择设计自己的形象。 消费型定制。在这种情况下,顾客的参与程度很低,他们一般不愿意花费时间接受公司的调查,但他们的消费行为比较容易识别。这时公司可通过调查,掌握顾客的个性偏好,再为其设计好更能迎合其口味的系列产品或服务,这样便可以增加消费数量或次数。

与传统的营销方式相比,定制营销主要具有什么优势

一切都是套路,

首先,能体现以顾客为中心的营销观念。注重产品设计创新与特殊化,个性化服务管理与经营效率,实现了市场的快速形成和裂变发展

其次,实现了以销定产,降低了成本。

最后,在一定程度上减少了企业营销新产品开发和决策的风险。

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