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想学市场营销看什么书(学市场营销必看的书)

市场营销需要看什么书?

首先,十分推荐你认真看下《营销管理必读12篇》这本书,相信你一定会有收获。这本书是我看过的最好的市场营销书籍,比很多传统的教材或图书都要强太多。要学好市场营销最重要的是打好基础知识及建立良好的营销思路,而这本书正好会教会你这些东西。

关于市场营销学的所有原理、知识及实战性方法都可以在《营销管理必读12篇》中找到。认真读下去,你会发这本书在帮你夯实基础的同时会带给你一次又一次深层次的思考与认知构建,最终会帮助你完成营销专业知识体系的构建。

其次,要想真正学好市场营销这门学科,对于企业一般知识的掌握也很重要,你还可以再看一些讲商业故事的书来打好这方面的基础,比如一些有关企业案例,企业成长史之类的书,来建立商科的基本观念。因为有些时候直接接触营销原理会有些晦涩(尽管像类似《营销管理必读12篇》这类的书在将知识通俗化这一方面已经做得够好了,但针对不同的人群受众还是难以避免会有类似情况的出现)。

这方面比较推荐《杰克·韦尔奇自传》这本书,杰克·韦尔奇曾在通用电气集团做了20年的CEO。本书是他管理思想、管理经验的总结。杰克·韦尔奇(Jack Welch)是通用电气(GE)董事长兼CEO。在短短20年间,这位商界传奇人物使GE的市场资本增长30多倍,达到了4500亿美元,排名从世界第10提升到第1。他所推行的“六西格玛”标准、全球化和电子商务,几乎重新定义了现代企业,是美国当代最伟大企业家之一,GE是在他的领导下壮大起来,成了行业领袖。在书里可以了解GE发展过程中的观念、战略、市场策略等。

《只有偏执狂才能生存》(Only the Paranoid Survive),安迪格鲁夫著,讲企业战略转折的,站在企业角度分析市场形势和环境,了解英特尔发展史。格鲁夫把他的成功归功于他在本书中所揭示的哲学和战略思想。他对商业思想的贡献在于,他提供了一种新的对付每个领导者所惧怕的噩梦时分的方法。这种被他称为“战略转折点”的灾难,他自己就遭遇了好几次,但在这位颇为警觉的领导者手中,“战略转折点”这种充满威胁的态势被成功地转换为一种强有力的良性力量。本书是公认的商务必读书,同时也当之无愧地被誉为当代领导艺术的经典之作。

以上都是有助于建立商科基本观念的……

营销方面的专业书籍除了《营销管理必读12篇》之外,其实还可以看下菲利普科特勒的《市场营销学原理》,这本也算是营销学领域的权威教材了,里面还有具体的案例解释,帮助理解。

如果觉得以上都能看得进去还很有意思想继续了解市场营销的话,建议了解整合营销,毕竟这是最接近当下的市场营销发展状态的。

推荐的书为《整合营销传播》 Terence A. Shimp

大量的案例加深理解,有了一些理论基础读起来就不是那么晦涩难懂了。并且书中的案例很与时俱进,加多宝,I do,北京地铁,国航,平均两页一个案例,读起来不枯燥,且可以做积累~

战略上的书就是比较有大局观的了,其实我特别推荐看《大败局》,吴晓波著。经管不分家,营销和商科的其他专业更不分家。

以上,希望对所有有志学好市场营销的朋友们有所帮助。

市场营销类书籍

.《营销管理必读12篇》

这本书来自12Reads系列,关系到你的整个营销思维体系,本书可谓市场营销与品牌塑造根本法门,基础原理。注意,所有12Reads系列的书都只能从信汇中正领导力的官方购买,请自行百度书名。

新的消费族群正在兴起?营销的成效如何评估?如何制定极具竞争力的营销战略?面对新旧交替的世代,哪些营销的基本精神仍需掌握?集结全球顶尖营销大师的诚意佳作,《营销管理必读12篇》将带你一同打造最佳竞争力、教你思考营销新未来。

2.《营销管理》

它是目前全球各商学院研究生使用最广泛的教科书,被翻译成25种语言。几乎每位MBA学员都研读过这部经典著作,无不从中深受裨益。不管是资深学者,还是研究营销理论的新人;上至企业的高层管理者,下至普通的一线销售人员,科特勒的《营销管理》都是一部经典的教科书和营销指南。

3.《营销革命3.0:从产品到顾客,再到人文精神》

从产品到顾客,再到人文精神获取竞争优势的新方法 低增长时代企业的八个制胜战略 水平营销如何避免企业营销的致命错误 如何在大城市为中心的市场中制胜科特勒带你

4.《战略管理必读12篇》

是什么力量驱动着一个产业中的竞争?竞争者将会采取什么行动?一个产业将如何演进?战略规划者如何对竞争行为做出反应?一个公司怎样在长期竞争中取得最佳定位?《战略管理必读12篇》本书给出了很明确的答案。

5.《蓝海战略》

为企业甩脱竞争提供了一套系统性的方法。在这本颠覆传统战略思维的著作中,作者展示了一套经过实践证明的分析框架和工具,供企业成功地开创和夺取蓝海。通过对各种产业中为数众多的战略行动的分析,作者还提出了成功制定和执行蓝海战略的六项原则。这些原则告诉企业,该如何重建市场边界、注重全局、超越现有需求、遵循合理的战略顺序、克服组织障碍并把战略的执行建成战略的一部分。

6.《乌合之众》

首次出版于1895年,迄今已有一百多年的历史,被誉为大众心理学的开山之作。该书深入浅出地剖析了群体的种种特点及其成因,深入透视了社会服从和过度服从、群众的反叛、大众文化、受别人支配的自我、群众运动、人的自我异化、官僚化过程以及无意识在社会行为中的作用。勒庞认为,现代生活逐渐以群体的聚合为特征,个人一旦进入群体中,他的个性便湮没了,群体的思想占据统治地位;而群体的行为表现为无异议、情绪化和低智商。

7.《消费者行为学》

是一部在消费者行为学领域首次将国际最新理论与中国本土相结合的国际巨献。由微观到宏观,由个体到群体,从五个角度逐层剖析消费乾行为,突出了多学科的综合性的消费者研究,凸现了全球视野下的中国特色,论述了数字式的消费者行为——虚拟社区,探讨了消费者行为案例与新现象,强调了消费者行为学理论在营销中的应用。

8. 《定价圣经》

旨在帮助企业通过改进定价思维取得最佳财务业绩,从而提高公司的利润。书中依据企业的真实范例来说明最佳定价思维,重点阐释经事实证明很成功的技巧和框架,也就是当今全世界高明定价者用以提高利润的定价技巧,从而为高层管理者、财务总监、会计主管、市场总监和销售经理以及其他人员提供一套行之有效的定价体系。

9. 《影响力》

该书从实践技巧的角度,深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素,全方位地提高你影响他人的能力,从而获得更大的成功。

做销售类必看的经典书籍有哪些?

做销售该看什么书?有哪些销售管理的书籍值得推荐?

这是很多做销售的朋友经常会问到我的两个问题。

我们今天先从销售工作的性质和成功销售的基础以及销售所需的技能说起,然后再说说我为什么推荐《销售管理必读12篇》这本书。

销售管理对于一家公司的重要性不言而喻。在《销售管理必读12篇》中也曾提到过这样一个观点,即无论是任何形式的产品推广,如果推广得不到有效销售和服务支持,无论以什么形式,做得有多好,都是一种浪费。在很多行业里,推广活动很少能产生实际作用。这不是说它没用,而是它的工作就是制造兴趣。把兴趣转变为订单是销售部门的工作,而销售人员的工作只是市场营销涉及人员直接接触的那部分,这种会面发生在很多的地方,在顾客的家里或工作地点或者中立的区域。销售在市场营销的过程中举足轻重,与顾客交流的服务方式和效率也同样重要。

销售工作的性质

销售有时候会因为不得体的形象而遭到惨败。比如说保险推销人员给人的第一印象通常是“强势”或者“高压”。有时把不合适的商品强行推荐给不情愿的顾客。

最有效的销售是通过“帮助购买”的方式来实现。其中很多隐晦的建议,如果要想获得接受,就必须以顾客为导向,不能是强压式的。销售是一项讲究技巧的工作。顾客可能想要这个产品,但有大量的替代品满足他们的需求,要说服他们与某个具体的供应商交易并不是件容易的事。据说IBM是按照客户马上就要抛弃他们的产品来培训所有的销售人员。

规模销售的另一面是只简单提出一个问题。比如一家销售烈酒的商店通过确保员工在顾客买酒的时候问:“您想要多少种酒混调?”就可以显著地提高销售量。很多人会对这个金汤尼效应做出肯定的回应,金汤尼效应就是将一种产品与另一种产品相联系。有时这个问题更为简短,比如,酒吧的侍者说:“再来一杯?”这是在推销;麦当劳的服务员说:“大盒薯条?”也是在提高销售,尽力让顾客支付超出计划的金额。这些做法推行起来很容易,只需员工给出一个指令。

但销售并不总是来自于与顾客的成功互动。它还涉及一系列的事件:人、时间以及累积的效果。换句话说,每个阶段都有可能涉及一些面谈、建议、说明以及更多的会谈,这些都力争做到最好,否则,顾客不会愿意进入到下一阶段。

必要的做法因条件而异,但贯穿整个销售的各个阶段及涉及原则具有共性。

销售从鉴别目标人群开始。销售耗用的时间是值钱的,所以,对于销售人员来说,把时间花给真正的潜在客户是很重要的,尤其在交货的时间周期很长的时候,这种情况存购买计算机系统方面非常典型。在某些行业,销售人员将大部分的时间花在处理与正常顾客的关系上面。在另外的行业,双方接触的地点可能是固定的,但人员会经常变动,所以要建立好新的关系。保持对新的潜在顾客提供持续供应是重要的,某些顾客由推广活动而来,他们打来电话,或对直邮推广及网站做出反应,要求“多给我介绍一点”。找出更多这样的顾客,只是销售过程的第一个阶段。

成功销售的基础

要想成功,销售人员必须做到以下几点:

规划。他们必须拜访合适的、足够多数目的顾客,必要时要定期拜访。

准备。销售接触需要通盘考虑(所谓“天生的销售人”很罕见)。

了解顾客。他们必须具有同情心(站在顾客立场想问题),把他们的工作建立在真实需求的基础上,并让人看到自己的努力。

适当计划。不是每个销售人员都会受到欢迎,也不是所有人都可以把自己定位成咨询专家或其他头衔。要想得到认可,需要为之努力。

举行会议。会议必须确保控制、引导接触并让顾客喜欢。如果要进行说服,说话一定要让别人容易理解、可信又具吸引力。

倾听。这是在销售领域被过分低估的技能。

处理好反对。赞成或反对都需要争辩,但销售不是辩赢加分的活动。

坚持不懈。他们要求得到一个承诺,如果必要,就再次承诺。

在大多数专业领域的公司里,销售人员必须掌握特殊技能。比如在制药领域,很多因素都很重要,产品的范围很广(可能高达数千),需要掌握的产品知识要比只卖一种产品的公司更加困难。时间或许最为重要,医生几乎不会给医药代表足够的时间来说明想法,只有1~2分钟来描述一种药品。不能为产品做出简明说明,缺乏强大说服力的销售人员就不能够胜任这项工作。

其他技能

可能需要到的其他技能还包括:

1、财务分析和规划;

2、编写出与面谈同具说服力的建议、报价文件所必需的写作技能。

3、正式的报告;

4、计算能力以及谈判能力。

这些都是销售工作所要求的,而从事这样工作的人有时候会被描述或“只是做销售”。此外,一个顾客是否会再次购买以及是否会更多地购买,主要取决于另外两项:

1、服务。这几乎是不言而喻的,但是销售人员所作的服务承诺必须不折不扣地兑现。如果没做到,顾客就会注意到。为一个客户做好服务可能会涉及很多人。这些人都必须做好他们的分内工作。如果顾客得到的承诺是在今天下午3点半的邮件中收到宣传册、两份书面报告以及跟进的电话,那他们就应得到这些服务。甚至细小的差异,比如下午4点才得到邮件,都是不好的。承诺能够做到的,并且不折不扣地完成,这在销售中占有很高的位置,超出期望会产生巨大的差异效果。

2、跟进。就算他们享受到了一流的服务,顾客在订货后必须持续地关注,以各种不同的方式来维持联系。这类跟进计划可以提高回头业务,并确保不至错失销售更多产品和服务的机会。

销售管理

对于一个公司来说,简单地把销售人员赶到市场上喊“快来买”显然是不够的。销售人员一样受到管理。在通常情况下,销售经理是总体市场营销团队的组成部分,或者,在小公司里,这个角色可能由老板或总经理担当。

管理销售团队的人通常要亲自负责一定数量的顾客,尤其是那些大客户,他们需要得到公司高层代表的关注,而且在任何情况下都有向他们进行销售的最好机会。这也帮助销售经理更好地获得产品的反馈意见,这对于管理好团队是很重要的。

经典的销售管理任务一般来说有六个领域:

计划。花时间规划销售工作的范围、内容、预算以及要达到什么目标。首先要围绕目标进行组织。设定目标是一项重要的任务,它不只是销售的金额,还包括利润率、产品组合,等等。如果产品的范围很广,那么确保团队活动以正确的焦点为导向就尤为重要。

组织。计算出所需要的销售人员数量(按照成本、顾客服务和覆盖范围考虑),以及怎么配置、配置在哪里。还必须解决各个市场板块的问题,不只是关心谁拜访顾客,还考虑要怎么处理大客户、考虑非传统渠道的战略,这些可能需要单独的考虑。面向很多不相关的顾客团体进行销售的组织需要把不同的销售任务分开,拥有独立的销售队伍,像那些大公司(比如联合利华)为它们众多品牌所做的那样。

员工。那种“给点花生米就能驱使猴子干大事”的想法是不好的。要想得到最好的结果,就应该多投入点时间和精力在招聘上面,尽最大可能选出好的团队。

开发。没有任何销售的“正确”方式,因此采用恰当的方法,逐年累月、持续不懈地对在长期实践中产生出来的方法和技能进行微调。如果团队想变得专业,不只是简单地介绍理念,必须有不断的开发进展。

激励。要确信,人不仅能做到所要求的,还能做到卓越。

控制。与其他的管理类型一样,控制和微调是很重要的。

总的来说,销售管理的质量通常可以从销售队伍的业绩中看出。

为什么《销售管理必读12篇》值得推荐

上面洋洋洒洒说了这么多基础性的东西,其实下面要说的才是我们本文的主角。

相信有很多从事销售的朋友或公司的管理者已经在读或正准备去读《销售管理必读12篇》这本书。

这本书高屋建瓴,颇具实战论调,是这么多年来我遇到的惟一一本能真正把销售工作实战化、实用化的书籍。上面我对销售工作和销售管理的解读,在这本书面前真的是小巫见大巫、班门弄斧。

我们了解了销售工作的性质、成功销售的基础及所需的技能,那么下一个问题就是这些都该如何实现?

《销售管理必读12篇》这本经典教材正好给出了我们答案。并且,还远不止这些。

销售即非以强硬的姿态推销产品,亦非一味追求效率。销售意味着构建合理的体系、为成功的销售创造条件以及有效管理与激励企业的业务人员。

无论是B2B还是B2C,诸如整合营销与销售、评估业务周期及其对销售的影响、实现从解决方案销售法的过渡、发掘新的微市场以及针对销售人员的激励等关键问题,几乎一切与销售管理有关的关键议题,你都将在《销售必读12篇》中找到答案。

短短数语,刻画出了这本书的精髓,并且说的一点都没错。无论你目前是哪个段位的销售人员亦或者是销售管理人员、公司管理者,这本书都会成为你的良师益友(mentor),成为你晋级的利器。

以上正是我给大家推荐这本书的初衷。

最后,祝所有奋战在销售一线的同行们事业有成。

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