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和创业者一起成长

有什么商品具有潜在营销价值(有价值的产品一定是商品)

什么样的产品适合做网络营销

网络创新越来越快,网络营销看起来是风光无限好。我觉得销售类产品适合做网络营销的有:服装、化装品、珠宝饰品、食品、日化用品、玩具、家居类、母婴、文体书籍、家电数码、保健等快销品。

网络销售类企业的网络营销核心是销售转化率,需要从供应链整体提升,该模式的核心是网站,网站的销售力、客户体验情况都决定了最终的转化率。当然网站推广和线下约谈时的销售也是关键环节。该模式的网络传播策略:一是立足搜索引擎,二是寻找目标客户圈子主动传播推广,三是借助行业平台或者B2B平台。

传统企业需要结合自身特点,充分考虑各种因素,事前做好网络营销策划,从项目规划、策略规划、创意发散等方面全面权衡、综合统筹,明确自己究竟要利用网络达到什么目的,然后构建适合自己的网络营销系统。

网络营销首选单仁咨询,它成立于深圳,是国内著名的教育传媒集团。由国内著名电子商务专家单仁先生创办,融合全球最前沿的企业成长理论研究的资讯和最新技术,提供中小企业成长源源不断的动力,让他们在成长中带来更多社会就业。

有关营销的案例

宝洁的无懈可击的广告策略:宝洁号称“没有打不响的品牌”,事实也是如此。自1988年进入中国市场以来,宝洁每年至少推出一个新品牌,尽管推出的产品价格为当地同类产品的3~5倍,但并不阻碍其成为畅销品。可以说,只要有宝洁品牌销售的地方,该产品就是市场的领导者。

而宝洁进攻市场最常用的武器就是广告了。上世纪80年代,宝洁首先给中国吹来广告风,当海飞丝的去头屑广告在电视上热播时,年轻人最时髦的话题就是海飞丝了。以后的很长一段时间里,只要在电视里出现了宝洁产品的广告,都会拥有一群时髦的追风族。宝洁能取得这么高知名度,是建立在高成本广告投入的基础上的。据权威的市场调查公司统计,1999年宝洁在中国投入的广告费超过5亿元,占中国日化领域的10%左右。远比同是跨国公司的联合利华高的多,更别谈国内产品。

如果宝洁广告的特征仅仅是狂轰滥炸,那它的广告策略称不上最佳,最多沦为像哈药、脑白金那样让人烦。宝洁广告策略自然有其他品牌不可比拟的精妙之处。

首先,宝洁广告定位与产品定位浑然一体。众所周知,宝洁是世界上品牌最多的公司之一,这源自于宝洁的市场细分理念。它认为,一千个消费者有一千个哈姆雷特,归结出一些不同点,用琳琅满目的品牌逐一击破。于是宝洁洗发水麾下有飘柔、潘婷、海飞丝三大品牌,洗衣粉系列有汰渍、碧浪,香皂市场有舒服佳、玉兰油。然而,宝洁并不担心各种品牌在同一货架上的相互竞争,因为宝洁广告已经明白无误地告诉了消费者,该使用哪种品牌。以洗发水为例,海飞丝个性在于去头屑,“头屑去无踪,秀发更出众”,飘柔突出“飘逸柔顺”,潘婷则强调“营养头发,更健康更亮泽”,三种品牌个性一目了然。消费者想去头屑自然选择海飞丝而不是飘柔,从而避开了二者的竞争。宝洁的广告细分,达到了把中国消费者一网打尽的目的。1999年中国洗发水市场,宝洁产品占市场份额的60%以上,其中飘柔以25.43%份额高居榜首,潘婷和海飞丝分别以18.55%和15.11%的市场份额紧随其后。

其次,宝洁广告极具说服力。它的电视广告惯用的公式是“专家法”和“比较法”。宝洁先指出你面临的一个问题,比如头痒,头屑多,接着便有一个权威的专家来告诉你,头屑多这个问题可以解决,那就是使用海飞丝,最后用了海飞丝,头屑没了,秀发自然更出众。这就是“专家法”。“比较法”是指宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比,通过电视画面,消费者能够很清楚地看出宝洁产品的优越性。当然宝洁广告常常揉和“专家法”和“比较法”,比如舒服佳广告。舒服佳先宣扬一种新的皮肤清洁观念,表示香皂既要去污,也要杀菌。它的电视广告,通过显微镜下的对比,表明使用舒服佳比使用普通香皂,皮肤上残留的细菌少得多,强调了它强有力的杀菌能力。它的说辞“唯一通过中华医学会认可”,再一次增强其权威性。综观舒服佳广告,它的手法平平,冲击力却极强。

再次,宝洁形象代言人与众不同。宝洁的竞争产品,比如联合利华一直聘请国际大腕级女名人做形象代言人,丝宝邀请香港巨星如郑伊健、谢霆锋作风影的广告代言人,而宝洁代言人通常是符合宝洁产品个性、气质定位的平民化广告新人。这类广告让广大消费者耳目一新,给他们带来了平和、亲近的感受。此外,平民化广告也起到了很好的暗示作用,使消费者对号入座,不知不觉中成了宝洁产品的俘虏。比如飘柔广告代言人,通常是公司的白领,而平常注重形象、愿意头发更柔顺的消费者也常是受过教育的白领阶层,自然飘柔广告深受他们的欢迎。

宝洁几乎无懈可击的广告策略给宝洁带来了挡不住的效益。据国家有关部门数据显示,1999年宝洁在中国大陆的产品销售额已超过130亿元,其中飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四种洗发水占洗发水市场份额的60%以上,汰渍、碧浪洗衣粉占洗衣粉市场份额的33%,舒服佳占香皂市场的41%。这些惊人的数据表明,宝洁已成为中国日用品市场上无人能敌的霸主。

如何评价分销渠道的营销价值

网络分销不可以代替直营

在现在的互联网时代,大家会有一个误解,那就是觉得线下好卖的商品在网上也就一定好卖,其实这个认识是错误的。线上与线下其实是两个完全不同的市场,作为品牌商自己不可以不懂网络零售,不能只把自己的业务简单地交给电商代运营公司或者扔给分销商去做。其实品牌商自己就是最给力最典型的渠道。那么品牌商应该如何发展分销商呢?我认为品牌商发展分销商的前提是必须自己走完完整的销售闭环,然后再把成功经验复制给分销商,而不要去指望牛掰的分销商帮你冲锋陷阵改变战局。因为人家牛掰,自然也就看不上你,不愿意把资源都投入到你这一边。

我之前接触过原来做外贸的客户,发现这些客户的思维仍然没有转变过来。这些客户会觉得之前自己的产品出口海外随随便便都是几百上千万,拿到网上去卖或者做分销应该也不差。但是结果往往是网上销售业绩惨不忍睹。为什么?因为之前出口海外的产品只需对接外国买手公司就行,人家提需求,这边的工厂只负责整一个市场运作的其中一环:生产就行,而外国客户则把消费者行为分析,营销等环节全都包了。等到这些工厂要转型电商的时候,才发现自己除了生产之外什么都不会,在电商的挫折与吃亏教训也就成为了必然。如果这些工厂连自身的电商内功都没有修炼好,又如何去发展网络分销呢?

网络分销不能代替直营还有一个很重要的原因就是现在的电商已经是商品泛滥的市场,流量入口十分地单一,重度的马太效应使得现在的分销商的日子极为难过,像以前那样做简单的分销铺货已经解决不了产品不好卖的问题了。

第二个问题:电子商务就是扁平化直营,分销渠道要消亡吧?

渠道是不会消失的

主要有以下几点原因:

1、品牌旗舰店类型的单店解决不了用户多样化的需求,客户会出现在不同地方或者不同的消费场景中,通过不同的关键词找到他自己想要的东西,不同的消费者有着不同的细分需求。如果想要覆盖到这些不同的消费者,单店是远远做不到的。所以即使是小米苹果这种极具知名度的品牌依然需要多渠道来覆盖消费者。

2、分销商的参与能够更好地利用品牌商自己以外的资源帮助品牌成长,同时也能够与客户建立更多地接触点,为客户带来更好地服务。因为在品牌服务中,人与人的交流的是不可替代的,而品牌商要接触每一个需要服务的消费者也不是太现实,所以让分销商来参与就是一个很好的解决方法,当然前提是分销商也能够分到利。

3、从电商平台的角度出发,他们很有动机去限制单店的规模,通过控制流量入口,鼓动卖家在平台上投放大量广告来提升平台自己的业绩。在这种情况下就需要网络分销商来扩展品牌产品的流量来源从而降低品牌旗舰店因为过多依赖平台的集中风险。

小品牌更需要分销

虽然说现在的世界是平的,信息的流动加快,消费者只需要通过互联网就能够与任何品牌建立连接,但是各种乱七八糟的信息也在充斥着消费者的心智,消费者每天都被无穷的信息包围着,几乎没有时间去寻找品牌信息,主动搜索的需求逐渐下降。而分销的好处就是能够在第一时间呈现在客户面前。对于具备知名度优势的品牌而言,类似小米,像平地的一座高楼,大家都能够看得见,所以对于分销商的依赖也相对较弱,但一旦这种品牌没能够在市场上保持领先的位置,其雪崩风险也就更大。对于知名度低的小品牌而言,分销是低成本、高效率、精准的传播途径。

第三个问题:怎样才能把网络分销做好?

把多样化做到极致

把多样化做到极致主要分为以下几个方面:第一、越是非标的产品越适合做分销,因为不仅能够保证分销商的专供产品,还打乱了消费者心智中的比价系统,实现产品对于较多消费者群体的覆盖。第二、消费者需求、消费场景、消费人群等消费者接触方式的多样化;第三、充分利用分销商的背景、资源以及销售方式的多样化。第四、运营方式的多样化。只需要对于以上四个大类进行不同的排列组合,就能够形成针对不同分销渠道的不同卖法,覆盖到每一个有潜在需求的消费者。

电商铁三角:产品*渠道*运营(注意这里是乘法)

产品是带有势能的蓄水池,渠道是是水管,而官方旗舰店只是自营水管之一,运营就是不同马力的水泵。产品越好卖,蓄水池的势能也就越高。渠道越多就是运送水的水管越多。产品分销运营越给力,那么就是送水的水泵压力更大。网络分销就是围绕着这三块内容来展开的。这三者结合在一起就是电商分销三个组成要素。

分销产品:产品描述的流动性

这一点是今天分享的核心:产品描述与产品是有区别的,产品描述与产品是分开的!

怎么理解这一点呢?以前在消费购买东西一般都是在线下实体店购买,产品实物由于可接触,直接就影响了消费者的购买决策,而如今消费者都在网上购物,直接影响消费者购买决策的是产品描诉,而不是产品本身了。所以针对这一点,品牌商应该根据不同分销商的店铺消费场景,为同一个产品制定着不同渠道的产品描述方案。也就是同一种产品对应n种消费场景、n种消费人群、n种消费渠道。举个例子,同样是电高压锅,可以在专门的电器类店铺的分销渠道售卖,也可以在专门家居类小用品的分销渠道售卖,甚至可以在母婴系列店铺中按照婴儿妈妈的购买场景去设计产品描述,这样做的好处就是在产品端不用涉及到很大的改动,但是又能够通过分场景的产品描述覆盖到不同的消费人群。我觉得具备从好卖产品的产品描述中反过来去定义产品能力的人(既懂得消费者、又懂得产品供应链)将成为未来抢手的电商人才。

分销招募:大致精准、精尽量多

寻找最适合而不是最优秀的分销商,这个就很好理解了,屌丝找白富美,多是悲剧。那么怎样才是最合适的呢?我认为最合适的分销商需要具备以下三个特征:懂行业、有能力、有意愿。

如何去选择分销商?这个可以从产品的互补性以及替代性来出发去思考。举个例子,电高压锅在厨房小家电类目选择分销商就是按照产品替代性来操作(与店铺的其他产品形成替代关系),而如果这个电高压锅以妈妈居家必备的产品描述放在母婴店铺中销售,就是按照产品的互补型来操作(与母婴类的其他产品不冲突,形成互补关系)

挑选分销商的主要方法是挖掘公开数据进行筛选分析,然后过滤出符合自己要求的的大致精准分销商。招募的数量需要在自己成本可接受的范围之内,尽可能地让更多经销商进来赛马。作为品牌商,需要把握住分销商数量、质量以及成本的平衡点。

分销运营:先赛马、后强关系营销

分销招募需要冷静地看待概率事件,一般招募信息到达1万家网络店铺,到最后招募成功的可能也就是100家,招募成功率是1%。我比较建议刚开始的时候就是一个广撒网的过程,确定自己的要求以及规则,让众多分销商先进来,开始赛马。在这个阶段的运营就是不跟进(明确规则即可)。等到有做得比较好的分销商冒出来的时候就要开始对分销商进行1对1的跟进,将网络招募过渡到做生意的本身,尽量多跟他沟通交流,尽量多地占用他的资源,不要仅仅局限于淘宝和旺旺,qq、手机、微信等能够用的上的全用,甚至在线下的吃饭沟通也可能都是必要的。这个时候,跟进分销商的可就不能是客服,而是真正了解分销商需求,能够与分销商建立信任关系的渠道业务员,这一点也是经常被品牌商所忽略的地方。

淘宝分销运营的六大要素

第一要素、市场特性:产品的生命周期、竞争对手的现状、市场份额占比情况、产品的利润空间。

第二要素、产品是否具备竞争力:品牌知名度如何、线下覆盖的状况是怎样的、产品定义、产品有哪些特色?是否切中了刚性需求?性价比如何?消费者是否容易买到它?

第三要素、单店运营:品牌商自己对于品牌熟悉程度如何、产品描述是否能够吸引消费者?物流发货速度如何、客服水平如何?售后服务如何?推广技术是否成熟?供应链的控制是否完善?

第四要素、分销招募:渠道策略应该如何定位、卖家如何筛选、需要怎样的精准度、活跃度如何?需要多大的覆盖面?招募书如何撰写?等等。这一块主要是我现在的公司为客户所提供的服务。

第五要素、分销运营:这一块属于招募到分销商之后如何去管理他们的范畴,包括了分销政策的制定、产品培训、市场补贴、活动组织、价格管控、赛马机制、活跃度维护、产品多样化供应等几大方面。

第六要素、大客户合作:在整一个分销商管理体系中,需要把更多的资源投入到大客户合作的管理之中,这里包括以下几个方面:客户关系的深度维护、客户背后资源的挖掘、重点扶持有潜力的大客户、建立单独的圈子深化关系、制定较为个性化的合作方案、与大客户进行深度的利益捆绑等。

如何通过30天招募到100家精准的分销商?

首先需要说明一下我自己之前做过案例的服务标准:只服务入驻天猫供销平台的品牌商,服务周期是到督促上架为止,上架之后移交给品牌商跟进,不负责后续客户的跟进,不包出单也不抽佣。当然也保证分销商移交时是合格的。在这个前提下我所服务品牌商的工作包括:第一、根据分析市场行情、产品阶段、快速理解品牌市场策略;第二、完善招募书、招募政策以及政策的价格;第三、确定分销招募范围,数据挖掘卖家,然后筛选出合格的分销商;第四、集中接洽建立合作,一对一督促分销商上架。

如何实现30天招募100家精准分销商?

第一步:数据挖掘,举例:帮助智能马桶分销做数据挖掘。首先通过数据采集工具火车头采集到关键词“智能马桶”在淘宝上搜索出来的数据,一般会有100页的数据。需要采集的数据维度包括宝贝数量(1.2w),店铺数量(1100),价格,产地,付款人数,信用等级、店铺属性、品牌等公开数据,倒入excel表之后就能够分析出来这个产品的市场规模有更多大、价格区间集中在哪个位置、市场集中度如何、哪些店铺比较适合做该产品的分销等等行业概况。

第二步:招募准备,在明确了解产品市场之后就要针对分销商的招募工作做好准备,撰写招募书,因为招募只有短短五秒的推广展示机会,所以需要把产品或者分销政策最好的卖点给展示出来,不要一次性把所有的东西都铺开,要先引起他的兴趣,瞬间吸引住手贱点开我们招募书的潜在分销商。

第三步:主动出击:使用群发策略,向筛选出来的潜在分销商发送分销招募书,与有兴趣的潜在分销商建立关系。一般群发到达人群最终转换成合格分销商的行业平均比率是1%。

第四步:不断地重复:将第三步骤简单有效的做法不断重复地执行下去!简单的事情重复做,能够熟能生巧,期间需要不断地总结经验,不断地提高招募效率。

招募的分销商能够给品牌带来怎样的价值?

快速传播品牌: 100家分销上架,需向10000家店铺宣讲品牌。

廉价展示产品:100家分销上架,每月免费流量数万,品牌得到曝光。

积累长期合作伙伴: 100家分销上架,其中积累十几几十个个长期合作伙伴。

产品裸测的优秀手段:100家分销卖一个月,就知道哪里出问题了。这个应该是我从事淘宝分销行业以来一个很重要的发现:招募分销是测试产品好不好卖最好的一个测试方法。可以衡量这个产品是否具备天生的流量势能,能不能得到消费者的认可。我见过许多品牌商都是做了许多直通车,以及页面优化等各种烧钱方法来衡量测试产品,其实这是一个误区。通过招募分销来进行测试就能够很简单了解到产品是否具备爆品的潜质,这样就能够用较小的成本修正精力的投入方向。所以说招募分销还是一个降低试错成本的有效手段。

提高品牌排名:客观上拉高了旗舰店的销售业绩。

而获得以上这些价值所付出的成本几乎为零,在我所接触的客户当中,绝大部分客户在3个月内的分销毛利已经可以覆盖掉招募所付出的成本。

电商运营怎么理解?

一种是做给电脑看:(大部分人更关注)平台规则、排名算法、刷单等等;另外一种是给人看:(更应该关注)卖点提炼、文案、图片、广告词、视觉营销。在电子商务里面这两者是结合在一起的。所谓运营目标,努力表现比真实的自己好一点。让电脑程序认为我们很牛掰,让小二、分销商、客户、用户、投资人…认为我们很牛掰。

分销案例分享

案例一:

某知名化妆品品牌,2014年4月份开始合作

筛选并接洽化妆品店铺 2万家

4个月内招募上架分销商360家

出单分销商260家

经销拿货20家

60天内出货金额50万元

8月份销售额突破100万,10月份超过300万

以上业绩是在客户负责分销的专门团队只有4人的前提下完成的。

案例二:

某不知名家纺品牌,2014年12月22日开始启动招募

筛选并接洽化妆品店铺 17000家

到今天为止,招募上架分销商 110家

出单分销商22家

出货金额13000元

营销渠道的价值有什么?

而在整个电子商务的环节中,其中最为重要的环节就是网络营销。

网络营销(On-line marketing,Cyber marketing)全称是网络直复式营销,是整个营销体系的一部分,是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。

在买方市场下,市场竞争日益激烈。依靠传统的营销手段,企业要想在市场中取得竞争优势也越来越难。网络营销的出现彻底地改变了原有市场营销理论和实务存在的基础,营销和管理模式也了发生根本的变化。网络营销是企业向消费者提供产品和服务的另一个渠道,为企业提供了一个增强竞争优势,增加盈利的机会。在网络和电子商务环境下,网络营销较之传统市场营销,从理论到方法都有了很大的改变。于是,如何处理好网络营销与传统营销的整合,能否比竞争对手更有效的唤起顾客对产品的注意和需要,成为企业开展网络营销能否成功的关键。

1 网络营销中顾客概念的整合

传统的市场营销学中的顾客是指与产品购买和消费直接有关的个人或组织(如产业购买者,中间商,政府机构等)。在网络营销中这种顾客仍然是企业最重要的顾客。

但是,网络社会的最大特点就是信息“爆炸”。在因特网上,面对全球数以百万个站点,每一个网上消费者只能根据自己的兴趣浏览其中的少数站点。而应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力,因此,自第一批搜索引擎投入商业运行以来,网络用户急剧上升。面对这种趋势,从事网络营销的企业必须改变原有的顾客概念,应该将搜索引擎当作企业的特殊顾客,因为搜索引擎不是网上直接消费者,却是网上信息最直接的受众,它的选择结果直接决定了网上顾客接受的范围。以网络为媒体的商品信息,只有在被搜索引擎选中的情况下,才有可能传递给网上的顾客。既然搜索引擎成为企业从事网络营销的特殊顾客。企业在设计广告或发布网上信息时,不仅要研究网上顾客及其行为规律,也要研究计算机行为,掌握各类引擎的探索规律。

2 网络营销中产品概念的整合

市场营销学中将产品解释为能够满足某种需求的东西,并认为完整的产品是由核心产品,形式产品和附加产品构成,即整体的产品概念。网络营销一方面继承了上述整体产品的概念;另一方面比以前任何时候更加注重和依赖于信息对消费者行为的引导,因而将产品的定义扩大了:即产品是提供到市场上引起注意、需要和消费的东西。

网络营销主张以更加细腻的、更加周全的方式为顾客提供更完美的服务和满足。因此,网络营销在扩大产品定义的同时,还进一步细化了整体产品的构成。它用五个层次来描述整体产品的构成:核心产品,一般产品,期望产品,扩大产品和潜在产品。在这里,核心产品与原来的意义相同。扩大产品与原来的附加产品相同,但还包括区别于其他竞争产品的附加利益和服务。一般产品和期望产品由原来的形式产品细化而来。一般产品指同种产品通常具备的具体形式和特征。期望产品是指符合目标顾客一定期望和偏好的某些特征和属性。潜在产品是指顾客购买产品后可能享受到的超乎顾客现有期望、具有崭新价值的利益或服务,但在购买后的使用过程中,顾客会发现这些利益和服务中总会有一些内容对顾客有较大的吸引力,从而有选择的去享受其中的利益或服务。可见,潜在产品是一种完全意义上的服务创新。

3 网络营销中营销组合概念的整合

网络营销过程中营销组合概念因产品性质不同而不同。对于知识产品,企业直接在网上完成其经营销售过程。在这种情况下,市场营销组合发生了很大的变化(与传统媒体的市场营销相比)。首先,传统营销组合的4P中的三个——产品、渠道、促销,由于摆脱了对传统物质载体的依赖,已经完全电子化和非物质化了。因此,就知识产品而言,网络营销中的产品、渠道和促销本身纯粹就是电子化的信息,它们之间的分界线已变的相当模糊,以至于三者不可分。(若不与作为渠道和促销的电子化信息发生交互作用,就无法访问或得到产品。)其次,价格不再以生产成本为基础,而是以顾客意识到的产品价值来计算。第三,顾客对产品的选择和对价值的估计很大程度上受网上促销的影响,因而网上促销的作用倍受重视。第四,由于网上顾客普遍具有高知识、高素质、高收入等特点。因此,网上促销的知识、信息含量比传统促销大大提高。

对于有形产品和某些服务,虽然不能以电子化方式传递,但企业在营销时可利用INTERNET完成信息流和商流。在这种情况下,传统的营销组合没有发生变化,价格则由生产成本和顾客的感受价值共同决定(其中包括对竞争对手的比较)。促销及渠道中的信息流和商流则是由可控制的网上信息代替,渠道中的物流则可实现速度、流程和成本最优化。因为网上简便而迅速的信息流和商流使中间商在数量上最大限度的减少甚至成为多余的。

综合以上两种典型的情况,在网络营销中,市场营销组合本质上是无形的,是知识和信息的特定组合,是人力资源和信息技术综合的结果。在网络市场中,企业通过网络市场营销组合,向消费者提供良好的产品和企业形象,获得满意的回报和产生良好的企业影响。

4 网络营销对企业组织的整合

网络营销带动了企业理念的发展,也相继带动了企业内部网的发展,形成了企业内外部沟通与经营管理均离不开网络作为主要渠道和信息源的局面。销售部门人员的减少,销售组织层级的减少和扁平化,经销代理与门市分店数量的减少,渠道的缩短,虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等内外组织的盛行,都成为促使企业对于组织进行再造工程的迫切需要。

在企业组织再造过程中,在销售部门和管理部门中将衍生出一个负责网络营销和公司其他部门协调的网络营销管理部门。它区别于传统的营销管理,主要负责解决网上疑问,解答新产品开发以及网上顾客服务等事宜。同时,企业内部网的兴起,将改变企业内部运作方式以及员工的素质。在网络营销时代到来之际,形成与之相适应的企业组织形态显得十分重要。

网络营销的产生和发展,使营销本身及其环境发生了根本的变革,以Internet为核心支撑的网络营销正在发展成为现代市场营销的主流。长期从事传统营销的各类企业,必须处理好网络营销与传统营销的整合。只有这样,企业才能真正掌握网络营销的真谛,才能利用网络营销为企业赢得竞争优势,扩大市场,取得利润。

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