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为什么我的营销不能驱动用户增长(驱动用户增长的方式有哪些)

数据分析真的能驱动用户快速增长吗

数据驱动增长,我的理解是通过分析各种数据,发现背后隐藏的问题和经验,然后辅助也业务,让业务增长更上一层楼。这样说比较抽象,比如我在BDP个人版上分析百度竞价数据,突然发现跟“电商”相关的词语虽然展示、点击高,花钱也不少,但是注册转化几乎没有,展示高、点击高说明网友关注高,但注册转化很低可能有这些原因:落地页内容不符合用户期待、落地页内容没有突出产品优势并不能吸引用户等等,然后去优化落地页,再去试转化的结果,发现问题后最重要的是要去改善问题,然后真正用数据驱动增长,不然数据并没有什么用~~~

营销为什么越来越难了?

现在,营销上有哪些变化让你非常难受?做过营销的人,一定会有这样的感觉:

/用户注意力分散,越来越难吸引注意力

/媒介渠道、广告效果越来越差

/流量越来越难以攫取和转化

/花钱也无法获得好的推广效果了

/代言人也没有过去那么管用了

/分销渠道越建越多、促销花样百出,都很难有客观的销售

于是,很多企业家或者创业者有了这样的论点:注意力分散,营销成本上升,导致营销变难。

那么这是真相吗? 当然不是,我们只要简单分析,就会发现这种论点,与另一个事实有点冲突:社会的总营销成本并没有上升。

数据显示,近年广告支出占GDP的比例并没有提高

那既然不是这样,为什么我们普遍感觉营销“越来越难”了呢?

在分析原因之前,我们必须先理解两种基本的工作类型,源于战略学上的两个经典概念:“价值攫取型”工作和“价值创造型”工作。

“价值攫取型”战略的核心是:想办法更多地争取存量资源。

反映在营销工作中,就类似于买到更好的广告位、提高营销预算、谈出更好的渠道价格、找到更顶级的代言人、延长工作时间、购买更多流量等。做好价值攫取型工作的关键,并不是营销学方法,而是管理学方法——比如协调资源、联络渠道、控制预算、高效谈判等。

“价值创造型”战略的核心则是:通过切换资源的利用方式,来创造新价值。

反映在营销工作中,就类似于为你的产品找到更易引起共鸣的卖点、为你的活动找到更让人愿意参与的主题、探索并研究用户真正的需求、切换产品的定位和策略等。

做好价值创造型工作的关键,则更多不是管理学方法(比如预算控制和资源合作),而是营销学方法,比如消费者行为学、动机心理学、构思创意、转化思维视角等。

在过去,大部分营销人做的工作,其实是“价值攫取型”工作,所以你可以看到很多公司市场部的人,整天处理的是数字和表格,而不是消费者的动机和心理。

“价值攫取型”工作的关键是——我可以在争夺存量资源的战斗中获胜,并建立壁垒,下面是值得炫耀的成果:

“我们签约了更大牌的代言人。”

“我们拿下了央视的广告位。”

“我们的投放量超过某某知名品牌。”

“我们争取到了更多的渠道资源。”

去年有一篇热文《买不起流量,创业公司每天都是生死存亡》,就描述了这种现象。之所以单纯买流量越来越低效,也是因为“买流量”本身就是一种简单的“价值攫取”行为——你没有在营销上创造差异化,单纯想通过“购买”来完成工作,现在哪有这么容易的事情?

而很多人认为的“营销变难”,实质是:他们所习惯的“价值攫取型”工作减少,现在更需要“价值创造型”工作。

现在有很多的营销经理人,都上过商学院的一门课“营销管理”(Marketing Management),那么现实中,大部分营销人,其实只做了这门课的一半:重“管理”,轻“营销”。

PS:这里的“管理”是广义的管理,并不是高层的工作,一个基层市场人做的预算表、计划图、渠道谈判等,也是管理行为。

如何做好一个落地页,驱动用户增长

您好,决定落地页好坏的因素有很多,与营销场景、营销目标、落地页所要搭载的渠道息息相关。落地页模板设计时,与落地页所带来的交互体验、视觉体验、CTA按钮的布局、表单的创建等息息相关。

举个例子,如果您想通过发送邮件的形式推送给您的会员最新的活动并且希望会员能够报名参加并最终带动转化。此时您的落地页是搭载邮件这个渠道,除了考虑到Pc端用户外,还要自适应移动端。既然是一场报名活动,那自然就要添加表单,落地页元素建议不要太多,除了一张活动大图外,两句概况活动主题,搭配表单。活动图可以用动态展示的方式来吸人眼球。

互联网创业公司如何用数据分析做用户增长

Sean Ellis 是在 DropBox 负责增长的,他在 DropBox 工作时间很短,不到 2 年,但是这期间每年 DropBox 的增长率在 500% 到 700% 之间(一年 5 倍到 7 倍),这是非常疯狂的一个增长速度,他根据自己的经验总结出来了一套 AARRR 的框架:

这套框架中所有的步骤都是围绕人展开的,也就是用户。

以往的产品设计或者业务设计,都是根据功能来推的,市场功能、产品功能、销售功能、客户功能。但是今天,无论是产品运营、用户运营、市场营销、客户服务还是销售,所有的东西都应该是以用户为核心的,这套AARRR 框架就是以用户为核心的。

如何用数据分析的方法获取新用户

怎样在数据驱动下做拉新?数据驱动的拉新很简单,首先一定要对你现在的运营渠道进行拆解,一般来说美国把市场营销渠道分成两块:

第一部分:对外营销

广告投放(在各种不同的媒体和平台上做广告投放),线下活动,销售直接找到潜在客户给人家打电话等等。一般来说对外营销都是需要花钱的。

第二部分:入站营销

入站营销是用户有主动的意愿,比如说自然搜索(百度、谷歌搜索引擎),内容的运营,社交网络的传播,这些基本上可以理解为入站营销。

无论是入站还是对外营销,第一步都要让每个渠道有衡量的指标,如果你想增长一个东西,你必须要能衡量它。如何衡量它,就需要在你整个不同的资源里面,进行数据的标记,这个过程是很重要的。

这是谷歌的一套标准的代码,无论是线下的活动,还是线上的营销(包括电子邮件营销/短信/ Push推送),尽量把它统一在这套框架下进行收集数据,然后才能对比是否有效果。我们并不关心来的是三个转化还是两个转化,我们关心的是他的转化效率。比如两次活动的效果评估时,看哪个转化率好,哪个转化率差,大致是差多少。所以说分析的核心就是可比性,所以要用统一的方法来持续衡量不同的渠道。

发现有差异以后,就要问为什么这两者之间有差异,当你明白了为什么这两者之间有差异以后,往往就找到了真正的核心的原因。

有一个软件叫Sline,那个软件有点像今天的钉钉,是到现在为止增长最快的一个企业服务的软件,它的填写信息的注册流,大约有7步到11步之间的程度,每一个注册页面都要你填一个信息才能进入到下一个页面,但是长的流好还是短的人没人知道,唯一能证明这一点的话就是数据,所以说这里面还有很多可以改变的空间。数据分析的基本思维,就是找到数据的点,然后切分、对比、思考原因、去改进,改进后看数据是不是提高了。你的产品里面也有很多可以改进的空间,这里面就需要小范围迭代、小幅度的测试,把它做得越来越精、越来越好。

当然不一定每次都出来这么好的效果,有可能上完以后会很差,但是因为你有数据来证明了,就可以做持续的优化和改进。

为什么都在说留存很重要?

AARRR 模型的每一个模块都非常重要,但是在一个产品的早中期,真正最重要的一点,还是留存度。

产品的留存度,反映了整体产品的健康度。如果一个产品或者服务,没有把留存做好,没有把用户流失控制得很好,就不要去做大规模的推广和增长。因为当你的留存度很低的时候,就像水桶不断地在漏水,每次往里灌水都要成本。但是当你把留存做得很好之后,就可以迅速去扩张做增长了,所以说增长的第一个核心是用户的存留度,而不是大量的拉新。

留存度是一个很泛的概念,昨天100个用户来,今天有60个继续用,就是将近60%的留存。只有把留存用户拆解了,才能通过产品运营以及其他的手段来把它抬升。

Facebook 的一个研究报告表明,互联网产品一般隔日留存需要在 50% 以上,一周的留存率应该在 20% 以上,一个月的留存率必须是要在 10% 以上,这样的话才是相对 OK 的互联网产品。

但是这一个指标并不表示所有的企业完全适合,电商的品类、新闻的品类、O2O的品类,他们的自然使用周期是不一样的,所以说用户留存基础是不一样的,大家对自己要有一个细致的判断。

高留存用户用的产品功能和低留存用户是非常不一样的,通过留存度和产品的功能点,拆分了以后你会很快找到你产品核心的用户是怎么用的。

在linkedin我们发现用户在第一周之内增加的5个社交关系,后面留存下来的概率很大,这样你就找到了这个魔法数字:

LinkedIn 发现在第一周增加 5 个社交关系的用户留存度很高;

Facebook 发现在第一周增加 10 个好友的用户留存度很高;

Twitter 发现在第一周有 30 个 followers 的用户留存度很高;

Dropbox 发现在第一周安装两个以上操作系统的用户留存度很高。

大家看每家公司都不太一样,但是核心来说每家公司都有这个数字,我相信百度、阿里、淘宝他们都有,你的产品也有这个数字,但是一定要花时间去寻找,把这个点做上去,就有很高的用户黏度。

一般来说高留存的用户,都是高价值的用户,高价值的用户需要有共同的营销和变现或者转化的方法。我在易趣工作3年多,易趣把它的买家分成了 4 个区:

A区的买家,是超级的买家,这部分买家占用户数量 5%,但是贡献整个的营业额超过 30%;

B区的买家,占用户量的20%左右,贡献的营业额是大约占 40%;

C区的买家,这类用户占到整个用户体系 30%,贡献的营业额是大约 25%;

D区的买家,超过 40% 左右的,却只贡献整个的 10% ,甚至是 5% 。

有了这个模式,就有了运营的方法,我们需要把低留存变成中留存,中留存变成高留存的,同时用运营、市场、产品销售各种手段,减低上面这个区隔往下边流失里面过渡。

领英的战略上有一个很大的胜出的地方,就是它一直在关注用户的增长和体验,而不是超级关注盈利,他把用户的基数和黏度做稳了,盈利是未来的事儿,这也是为什么他现在估值很高的原因。

如何使营收增长?

我们的资源是有限的,时间是有限的,不可能每个人都得到同样的待遇,你只能把最重要的资源放在最重要的地方,来解决最紧急的问题,一个销售管 500 个公司,他不可能给所有人打电话,他只能去管最重要的前面的几个,蓝色的部分。

数据分析的核心有三点:

标准化,要知道发生什么事儿了。

需要明白为什么,我们需要不断地持续思考为什么,因为只有你知道了为什么,才能解决它找到原因,在产品运营或者销售各种策略里面进行实际操作。

基本上我们能够预测用户未来的行为。

因此如果我预测到这些用户会买单,我们就把销售的资源调到这里面来增加销售额。当时 Linkedin 一周的销售额增长了 270% ,以前的话销售打一个电话来,500 个人的名单,随机给人打电话非常没有效率,后来用了这个体系以后,他就给最重要的几个打电话,这样提高了效率,得到了更好的效果。

做用户增长要具备哪些能力?

总的来说,一个优秀的用户增长人员应具备三大能力:数据分析能力、市场营销能力和产品工程能力。

数据分析能力:包括数据统计和数据分析,前者更多偏重于记录,通过数据埋点的方式来统计目标用户的关键行为,为后者的分析提供数据基础。

市场营销能力:懂用户,能精准洞悉用户心理,有效的利用各种营销技巧来切中用户需求,增强用户动机,消除用户疑虑,从而达成营销目的。

产品工程能力:通过技术思维结构化自己的思考,构建【问题分解—设计解决方案—A/B测试—总结—迭代】的正循环思考方式,并在反复的测试迭代过程中,培养出敏锐的用户嗅觉,提升做事效率。

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