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“经营”与“消费”合一的社交电商:自己用着省钱,分享朋友赚钱

文/华智晟远(北京)管理咨询有限公司 石泽杰

“自自己用着省钱,分享朋友赚钱”的社交电商模式近几年来一直处于风口,特别是在这个移动互联网的时代,你愿意或者不愿意,它都那么撩拨你的心:经营者与消费者合一、快速裂变、迅速积累数据等等。那么,究竟什么是社交电商商业模式呢?它又为什么会火起来呢?我们一起聊聊。

一、以用户社交关系链接,造就社交电商

社交电商可以理解为社会化电子商务商业模式,以用户社交关系链接的销售模式,其核心优势是利用互联网社交媒体工具,使商家和用户之间快速拉近关系,打破原来传统的营销模式,从拉近到转化变现发生质的变化。

社交电商,是借助社交网站、SNS、微信、微博、社交媒介、网络媒介的传播途径,通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买和销售行为,并将关注、分享、沟通、讨论、互动等社交化的元素应用于电子商务交易过程的现象。

通俗来讲,就是通过时下流行的社交工具和粉丝社群做社交互动,来辅助商品的销售,就是社交电商!

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社交电商这种新型的商业模式最大的特点就是,重社交网络运营,以粉丝经济的关注、社交工具的沟通、自媒体内容的分享、社群的传播裂变、以互动性为核心,多维度流量聚合形成的社交零售模式。

通过社交电商,你拿到的是一个一个你信任的人推荐给你的产品,这份信任不是基于产品,而是基于个人信誉为背书,产品如果出了问题,你卖给我的,我就找你。认同产品之前先认同人,也是社交电商的魅力所在。

互联网的下半场,流量的红利越来越少,获取流量的成本日渐走高,传统电商即将面临流量的困境,而社交电商,从野蛮式生长到现在发展成熟,社交电商正在掀起一场浪潮,成为电商行业新的发展趋势。

二、“人、货、场”重构,火了社交电商

从苹果到小米;从芙蓉姐姐到李佳琦;从“雕爷牛腩”到“外婆家”;从罗振宇到吴晓波……这些都是粉丝经济创造的奇迹。

价值变现是粉丝经济最直接的体现,而粉丝经济的背后,是基于信任。

消费者信任吴晓波的商业观察,信任罗振宇的独到见解,所以才能够带来流量,进而商业变现。因此,粉丝经济的本质,是对社交关系的一次价值确定,而基于这种社交关系,“社交电商”这一概念大火。

聊社交电商,就不能不提“人、货、场”,社交电商的本质是对“人、货、场”的重构。

1、从“人”的角度讲,素人化、私域化,无数的小众崛起。

移动互联网时代以前,都是明星代言,大明星、大广告、大投放,成就一个又一个的品牌。移动互联网时代你身边的老师同学、健身教练、甚至你的叔叔婶子,广场舞的大妈,湖边钓鱼的大爷,都可能给你推荐各种专业产品。这其实可以理解为“粉丝经济”的衍化版,如果说粉丝经济是KOL(关键意见领袖),那么社交电商就是无数个KOC——关键意见消费者。

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KOC是素人,就在你身边,跟你的生活息息相关。因为你对他们更熟悉,所以也更信任。同样,你自己也是别人的KOC,如果你遇到好用的面膜,你会忍不住发到你的闺蜜群里;你买到一个好看的衣服,同事看到后也会跟你要购买链接;你吃到一次好吃的牛排,你会发个朋友圈,还得拍个抖音秀一下,分享一下。无形中你就成了KOC,而你所影响到的这些人,就是你的“私域流量”,当然也是未被开发的。80后爱刷BBS和陌陌,90后喜欢加入兴趣小组,B站、KEEP、毒App、悦跑圈等,这些都属于“圈层社交”,其中有着大量的“私域流量”。

2、从“货”的角度讲,“小而美”“个性化”,产品也越来越去中心化。

工业时代,品牌都是巨头,可口可乐、宝洁、尼康等等,追求的是大众,普度众生,是以品牌为中心的。移动互联网时代,品牌是越来越多的“小而美”,是小众品牌,人群更细分,关系更铁,是以社群为中心的。而且这些小众品牌还不断在细分领域向巨头发起挑战,切割大象们的市场份额。这些“小而美”的产品,除了越来越“有个性”,也更有“性价比”,满足新消费者们越来越“理性”的消费诉求。

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3、从“场”的角度讲,公域流量走向私域流量,领域制胜。

电商经过十数年的发展,早就不再局限于四大平台,随着移动互联网的发展,“社交”越来越强,“电商”越来越弱,电商领域的流量,从公共平台,越来越多地转向私人领域。因而带有社交基因的电商,更能借助“圈层社交”,挖掘到“私域流量”,从“人、货、场”的角度,都更高效和优化,这也就是为什么“社交电商”越来越火的原因。

三、从老到少,跨越一个甲子的社交新消费

移动互联网时代,消费发生了巨大变化,从“货-场-人”转变为“人-货-场”,随之到来的是新的消费范式,即:社交+消费+场景+电商。移动互联网时代,一切以“人”为中心,那么作为企业或者品牌,就必须放下身段去研究“人”,从这些“人”的关键词,找到品牌共鸣,变“人”为“粉”,通过持续的内容打造,进而实现销售转化。那么关于这些“人”,又有哪些关键词呢?笔者通过多年研究,进行了梳理总结,凝结成了下面这些关于“人”的关键词。

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● 00、10后社交新消费关键词:骄傲、个性、开放、情绪、体验、创造;

● 90后社交新消费关键词:负债、小众、独立、感情、知识、分享;

● 80后社交新消费关键词:压力、包容、孤独、情怀、学识、梦想;

● 70后社交新消费关键词:精神、大众、协作、情感、经历、现实;

● 60后社交新消费关键词:信仰、普适、防备、情怀、阅历、实际。

通过上面跨越了一个甲子的关于“人”的关键词,我们从中可以看到每个时代的情怀,每个时代的共性与个性,进而能够在对应的消费时代里,发掘出价值所在。

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■ 第一消费时代:以少数精英阶级享受的消费为主;

■ 第二消费时代:以家庭为中心,追求性价比;

■ 第三消费时代:消费的个人化趋势崛起,重视品牌和个人标签;

■ 第四消费时代:回归自然、重视共享的消费时代。

社交新消费的终极意义在于如何度过更加充实的人生,因为时间越来越值钱,倾向在赋予时间更多意义的方向上买单。拥有社交价值的消费便是让你在同一时间内既拥有良好的购物体验,还能享受种草拔草的快感,这就是赋予用户时间更多的意义,才会获得更多年轻人的青睐。

社交新消费的发展趋势在于价值观的融合,商家与消费者会有一种“价值观融合”,即在价值认知、生活方式上不断寻求共识,而不是商家单方面去猜测、引导消费者的需求。

四、从电商发展的四个阶段,看社交电商发展的价值

 电商1.0阶段:是1999年开始的以易趣、淘宝等平台为代表的C2C模式,是传统企业初步触网时代,最终以淘宝的免费模式成就了淘宝的商业帝国;

 电商2.0阶段:是平台电商时代,B2C模式,以2008年天猫、京东两大电商平台;

的出现为代表,通过优质大牌商品、丰富品类,完善服务保障,迅速积累大批用户;

 电商3.0阶段:是2013年出现的社区电商O2O模式,移动支付的出现,线上线下两种模式的结合在社区得到了充分验证,各行业开始了线上线下的融合;

 电商4.0阶段:是以微商、拼多多、云集等社交电商为代表的社交电商,也是与传统电商有差异的社交时代,其改变了传统电商获取流量的方式,通过社交分享的途径迅速突围。

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未来随着人工智能、云计算、大数据等技术的成熟,流量趋势的转变,电商还会出现5.0阶段,也会诞生出更多的商业模式,电商始终会在企业追逐流量中发展变化,始终为方便用户满足需求而存在,电商的模式变化也是与社会发展的时代背景、技术条件息息相关的,最终受益的还是用户。

社交电商终究是商业的一种形态,商业的最终价值就在于发现需求,满足需求,创造需求。最快的马被汽车淘汰,驿站被快递淘汰,按键手机被智能手机淘汰,没有电商用户只能去商场购买商品,社交电商没出来前用户只能去传统电商平台购买商品。

电商重构了传统渠道的人货场,社交电商重构了用户购买行为路径,未来大有可为,随着新技术、新应用的发展,更值得每一家企业、每一个人参与 。

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